1.销售指导书v4.0

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1、内部保密文件仅限内部使用销售指导书[FONST系列DWDM/OTN产品](V4.0)文档名称:审核:批准日期:文档编号:编写:批准:密级：烽火通信科技股份有限公司2013年3月1产品概述41.1产品定义41.2产品定位41.2.1产品战略定位41.2.2产品市场定位41.2.3产品内部定位41.3产品目标52目标市场分析62.1II标市场客户群细分62.2细分客户群分析62.2.1客户群特征描述62.2.2客户群机会点分析72.2.3客户决策链分析82.2.4产品的客户价值分析83竞争分析103.1市场竞争概述103.2主要竞争对手分析及策略103.2.1优

2、劣势比较103.2.2卖点分析103.2.3竞争策略173.2.4须注意的问题203.3100G产品分析及策略204销售策略224.1营销策略224.2直销、分销策略234.3商务策略234.4交付策略234.5服务策略234.6升级策略245销售常见问题解答256典型用户257产品负责人268附录：产品技术文档（可以另附文档）278.1系统架构278.2产品特点278.3功能特点27&4性能特点27&5性能指标27&6系统配置278.7系统可靠性27&8典型应用案例27&9产品资质279修订状况281产品概述1.1产品定义简单描述产品的定义及特点;F07S

3、T系列产品是卖给电信运营商和行业客户，具备业界最大交叉容虽，最小功耗，用于冇DWDM/OTN建网需求的光传输网。包括F0NST6000U60/5000/4000/3000/1000/W1600设备。系列产品覆盖80G至12.8T交叉容量，支持2M至100G全业务传送，满足网络各层次差异化需求。其屮，FONST6000U60/5000/4000/3000/W1600具备超高速、超大容量和超长距离特性，提供智能光电混合调度和多重业务保护能力，为运营商构建高效、灵活、安全和经济的骨干传输网；F0NST1000体积小巧，兼容CWDM/DWDM,是经济的边缘传送网平台

4、。8注释：DWDM：密集型波分复用（DWDM：DenseWavelengthDivisionMultiplexing）支持在一，根光纤上传送多路信号，主要用于超大容量需求骨干传输网。OTN：0TN（光传送网，OpticalTransportNetwork）,是以波分复用技术为基础、解决传统波分网络波长/了波长业务调度能力差、组网能力弱、保护能力弱等问题。1.2产品定位1.2.1产品战略定位说明本产品在公司整体战略中的定位。FONST系列产品主要定位于我司战略产品，以宣传公司高端光传输产品、提升公司品牌（光通信专家）为主要目的。此外，产品销售在扩人光网络市场规

5、模的同时，在省干、本地网和城域网中追求一定利润空间。1.2.2产品市场定位本产呂是定位于哪个市场,哪个客户群?F0NST6000U60为PE0TN设备，已获得工信部入网证，用于和华为OSN9800设备进行竞争；定位于有人容量交叉需求的一干、省干及城域网。F0NST5000/4000/3000系列产站，作为DWDM定位于一干、作为0TN定位于业务有电交叉需求的干线和本地、城域网。FONST1000定位于县乡级边缘传送网。FOSNTW1600主要定位于既有市场扩容，新建工程不推荐。客户群以三大运营商为主，兼顾电力、广电、铁路等行业客户。123产品内部定位说明本产

6、品与公司其它产品的组合关系。通常各款产品可组合提供OTN整体解决方案，提高综合竞争力。FONST5000与4000是组合销售关系，在10G0T7应用场景下F0NST4000会冲击3000市场。F0NST1000设备因其成本较低，体积小巧，作为县乡层面和人客户专线项目首选设备，同时，可与F0NST3000混合组网销售。EONST系列产品可与MSTP/ASON.PTN和P0N共享客户群、组合销售。1.3产品目标该产詁希望在近几年内达到的市场占有率口标、销售额口标、预计销售几年等;近五年，山于互联网、智能终端以及三网融合的发展，很大程度上推动了光通信传输行业的发展

7、，根据权威顾问预测，中国光通信市场将保持快速的增长。到2013年，光通=＞中国光通信市场规模（亿元）一•一同比增长車F0NST系列产品销售目标为：•2013年的销售目标为销售额10.06亿；2013年三大运营商市场占有率目标分别为中国电信15%、中国联通15%、中国移动15%。F0NST系列产品预计销售5-8年。2目标市场分析2.1目标市场客户群细分对目标市场进行客户群细分,确定重点客户群。FONST系列产品可在全国三大运营商、行网市场销售。重点客户群分布如下：1）既有市场（按2012年合同额贡献排序）、需保住的市场•中国电信：广东、湖北、新疆、江苏、黑龙江

8、、四川、广西、辽宁、青海、吉林、福建、西藏、湖南、U