NLP销售心理学：不销售的销售心理学

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1、NLP销售心理学：不销售的销售心理学　　　　WilliamHorton一个地道的美国老人或许因为之前知道他有过FBI(美国联邦调查局)和CIA(美国中央情报局)谈判培训经历让我觉得他特别的硬朗身上带着浓浓的海明威式的美国硬汉形象他迷人的经历和NLP心理学的魅力让我一直对他的《NLP新销售心理学》课程满心期待　　　　XX年12月12日尽管天气有些阴霾尽管晨风有点寒冷由中国NLP学院和智慧联盟主办的《NLP新销售心理学》课程如约而至在广州的碧桂园半岛酒店我见到了Horton博士老人走路有点不利索他的膝盖在飞机跳

2、伞时受伤了5天4晚他就这样带着伤偶尔哼着小曲带着大家去体验式的心理学旅程也将大家的销售功力带到了一个新的层面　　　　一、不销售的销售心理学　　　　“销售”可能很多人并不一定喜欢这个词汇觉得它带着浓浓的铜臭味道;Horton博士的课程让人对销售有崭新的理解它是一个帮助客户认识自己的过程也是一个帮助用户解决问题的过程　　　　传统的销售人员往往是以产品为中心的;在懂得NLP心理学的销售人眼里是以客户为中心的不是盯着用户的钱包不是满嘴地背产品的特性而是真正从客户的角度发现他们内在的需求并给出他们想要的答案　　　　举

3、个好玩的例子：　　　　在你面前有两个橙子你要挑选购买一个一个是带叶子的A一个是不带叶子的B你会选一个?90%的人会选择A　　　　如果把橙子A叶子摘掉然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面这时你会选一个?　　　　90%的人会选择B;　　　　那么客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?　　　　同样是橙子但是满足的客户不同的需求传统销售人员卖的是橙子NLP销售人员卖的是新鲜这可能是一种颠覆是那些把注意集中在能把自己产品卖给客户的人所想不到的因为健康良性的销售是帮助用户购买用你产品的某个细节去打动

4、客户　　　　Horton博士让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户而不是把你认为重要的东西销售给他们这也就是我所说的不销售的销售心理学　　　　二、为何你成不了销售高手?　　　　几天的学习我认识到——其实在我们日常销售行为中销售的难点无外乎三个：　　　　1、不敢去卖　　　　当你找到一个对客户的确有帮助的产品却不敢把它推销给我们的客户为什么?　　　　这的确阻碍了很多销售人员特别是刚入行的菜鸟因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠心如果你盯着用户

5、的钱包你是在销售如果你去发现用户的需求并与自己产品的价值链接起来你是帮助用户在购买前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的后者会给你带来帮助用户后的价值感　　　　如果你不敢去销售因为你眼里只有产品没有客户horton博士给大家非常好的建议把你自己推销出去博士非常强调眼里要有客户并和他们建立亲和感(EstablishRapport)这是销售的基石帮助客户找到他们要的答案这样不仅能突破销售中的心理瓶颈而且真正能体验到销售的满足感并且与客户建立长久友好的关系　　　　2、不知道用户想要什么?　　　　《非诚勿扰》一男

6、嘉宾月收入7000元每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生感动了全场24名女生纷纷表示他是个好人、支持他的爱心最后24盏灯全灭了　　　　看起来有爱心的人女人们都很喜欢但是她们更倾心于找一个物质有保障踏实过日子的另一半同样客户真正想要的你想过?有时候你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的(ValuesWhat’sImportanttous)就会把销售行为搞砸　　　　又比如客户想健身他们真正的需求?大多数人会说客户的需求是健康但是绝大多数的人只有躺在医院的时候他们才觉得健康是必要的并发誓出院后要去锻

7、炼可出院后他们依旧不会去健身房在这个案例中客户其实真正想要的是良好的形象你想自己看起来更帅一点?其实只要坚持运动2个星期你的身材会更棒　　　　挖掘需求和确定价值(FindANeedandEstablishValue)是每个销售人员要学习的用户很多时候他的需求不一定是的或许是虚假的只有真正拿到用户的需求你后面的销售行为才会势如破竹不然你永远在和客户打太极因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单　　　　只有真正知道用户想要的你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”　　　　3、不知道如何去卖?　　　　如何去卖?

8、是一个方法论有太多的课程去讲这些技巧正如课堂里一位销售总监说我们学过太多强硬式的销售技巧但明显现在客户已经有很强的抵触心理了如果销售只是技巧和智力的比拼你将很难把东西销售给比你聪明的客户而且往往这些人就是你的VIP客户　　　　世界上没有两个一样的叶子世界上也没有两个一样的客户　　　　Horton在销售的课堂让大家明白了不同类型客户他们各自的特点并将NLP中的V.A.K、映现、心锚(Anchoring)等技巧很好融