集团客户管理

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1、集团客户管理历现（初稿）引言§1、集团客户管理基础一、集团客户的定义二、集团客户管理的原因三、集团客户授信管理中需要额外关注的要点§2、集团授信结构的安排——借款人结构分析一、借款人的选择二、母子公司之间的担保——保证三、母子公司之间的担保一一股票/股权质押§3、集团内部资金管理对银行的影响一、结算中心二、财务公司三、企业集团整体融资模式的选择四、集团内部资金管理对银行的影响一一从提供资金到全面服务§4、集团客户管理的未来展望一、工作构想二、我行集团客户管理的优势及制约进一步发展的障碍三、变化的世界一

2、一不断学习附录一：相关案例1、宝洁案例2、通用技术集团案例3、江西铜业案例4、美的案例附录二：母公司对子公司破产债务的责任（未完成）参考文献引言我行的集团客户管理思路源于统一授信，也即防止对同一集团的多头授信，防止授信总暈失控。最初的模式是核定集团的授信风险限额，然后针对集团的分、了公司在不同分行之间进行分配、调剂。由于采用集团合并报表核定风险限额，可以克服按单一客户分散核定风险限额时了公司所有者权益的重复计算，这在一定程度上避免了对集团整体授信承受能力的高估。然而，在前示近两年多的实践屮，这一方法的

3、局限性也日益暴露出来。最初纳入总行集团客户管理范用的主要是一些外贸集团公司。这些集团的纟R建通常带有很强的行政色彩，与市场行为基木无关，很多集团还承担着一些行业管理职能。集团内部关系松散，有的没有真正的产权控制关系，母公司对分公司、了公司管理职能有限，在人、财、物上都没有控制权；有的只是简单地执行汇总报表的工作，分公司、了公司的独立性相当人。在这种情况下，母公司往往不会承担其分公司的债务清偿责任，甚至有时母公司在为其子公司提供担保时也根本不打算届时会真正履行责任。在这种情况下，确定集团整体风险限额然示

4、再切分的方法基木上是无效的，分、了公司更应该被视为是独立承担债务的经济实体。另一方面，由于历史原因，很多外贸集团在我行的授信余额都已经超出了风险限额，其风险限额的切分不足以覆盖现有授信余额，在这种惜况下，切分集团风险限额的方法也是无效的。因此，从去年开始，我们对集团客户采用了分类管理的模式：对外贸、工贸集团，管理模式主要以授信余额的统计、监控为主，对其国内了公司，主要按照单一客户进行管理。而集团管理工作的重点则逐步转移至跨国公词集团、部分按市场原则组建的规范的国内企业集团，以及国有基础产业集团。对于示

5、血几类集团，我们通过与客户的充分沟通、协商，在总量控制的基础上制订出集团的整体授信方案，统一落实担保条件，协调辖内分行共同对集团提供授信。通过一段时间的实践，我们发现，集团管理方案的制定、审查与单一客户授信业务审查存在一定的区别，需要专门加以区分、总结。从单一客户授信业务（包括贷款、授信额度）的审杳来看，通常的审杏要点包括：客户基木悄况、财务状况、行业和竞争分析、与我行业务往来（历史记录）、还款能力分析、担保条件、我行收益等。而在对集团客户授信方案的制定和审杳屮，除上述要点外，还有许多独特的考虑要素。

6、例如，对单一客户授信中，由于借款人只有一个，审查的侧重点可以主要集屮在授信总量上。而在对集团授信时，如果集团选择分散授信，则银行的授信对象会有若干个。由于集团内部各公司的资质并不一致，因此对集团分散授信时，除授信总量的考虑外，还需对具体授信对象进行一定的选择。但此时的授信对彖评价又与对完全独立的客户的评价不同，因为受集团内部控制模式的影响，作为法律上独立实体的集团成员町能不再是独立经营的企业。因此，耍对集团内部授信对彖作出准确合理的判断，述必须了解集团的组织结构和内部管理模式。这与单一客户授信审查中只

7、需在整体上了解和把握客户有很大的区别。随着集团客户管理工作的开展，我们对这项工作的认识也有了进一步的深化：集团客户管理的最初着眼点只是在授信方面，并且主要考虑的是防止授信总量失控，但逐渐地我们发现这项工作涉及的而很广，它不仅涉及授信，还包括资金结算、现金管理等很多方面。例如：随着集团内部管理的加强，许多集团加强了內部资金的管理，不少集团成立了财务结算中心，符合条件的集团还成立了独立的财务公司。随着集团资金（现金）管理能力的加强，其对银行授信总量的需求也会有所卜-降，而其对银行资金汇划（结算服务）的需求

8、则会逐步加强。在集团成立独立的财务公司后，由于其筹资渠道进一步拓宽，其对银行贷款的需求会进一步下降，并几条件也会变得苛刻。从国际上看，由于国外资本市场较为发达，投资级以上的公司对以在资本市场上方便地筹集到各种低成本的长短期资金，因此其对银行授信的依赖度较低，这也导致了银行利息收益的下降和其对屮间业务的重视。可以预见的是，随着国内企业集团的发展壮人和筹资渠道的拓展，集团客户对银行单一授信（资金）的需求也将逐渐转向包括中间业务、现金管理在内的全方位服务的需求