【精品】浅议商务谈判中的语言技巧

《【精品】浅议商务谈判中的语言技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅议商务谈判中的语言技巧摘要：在当今商品经济时代，商务的运作对于i个企业甚至是一个国家尤为重要，然而，在商务交往的整个运作过程中，商务谈判越來越发挥着至关重要的作用，商务谈判的语言技巧，往往成为商务谈判成功的法宝。关键词：商务谈判、语言技巧我国经济飞速发展，企业与企业Z间的商务往来日趋频繁，从而商务谈判在商务往來中的作用不容忽视。在诸多经典的商务谈判中，谈判者机智幽默的谈话技巧和缜密精细的思维让我们拍案惊奇。一场成功的商务谈判，不仅仅是谈判双方语言上的对垒,更是双方思想智慧的I専弈。何为谈判呢？我国出版的工具书《辞海》解

2、释：“谈”是“讲论”之意，而判是“评断”之意。关于谈判有多种不同的界说。但是概括起来，谈判的定义：谈判时人们出于某种欲望、需求，彼此阐述白我意愿，协商相互关系，为取得一致，达到各自日的所进行的语言交流活动。（《谈判学》P2）商务即是企业间各争取最大利益的活动，商务谈判便成了企业争取更人利润，企业间相互协商，取得一致，达到各自利益的重要手段。在商务谈判中，谈判双方应本着平等、合作、坦诚的原则进行，做好悄报收集工作和谈判策略准备，在谈判过程屮充分运用语言技巧，从而使谈判双方达到彼此满意的双赢效果。谈判是一门艺术，谈判人员不仅

3、需更了解和掌握各种专业知识，还要能在不同场合下灵活应用多种谈判技巧。谈判技巧的运用是否娴熟和有效是判断谈判人员素养优劣的试金石，并直接关系到谈判的成败。谈判是借助于谈判者各方面的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接受，则需要谈判者间的听、问、答、叙、辩及说服这些基本方法来完成。也就是说，听、问、答、叙、辩及说服这六种方法，是完成谈判工作的必要手段。实际上，听、问、答、叙、辩及说服中间，也表达了谈判者的思想品德、知识学问、智力技能和语言技巧在某个范畴和某些程度上的综合体现。谈判者要是自己具备这种才能，就必须加强思想、思

4、维、知识等多方而的修养，而且要扎扎实实地掌握语言表达的各种基本功。%1.倾听——最有效的说话手段有些大人物曾经说过，他们对于山听着比Z于健谈者更为满意。所以，在交谈中学会倾听也是很重要的。ri本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表使滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完，征求日方意见时，日方代表却说：“对不起，我们还不明白。”美方代表问：“哪里不明口？”H方代表说：“全不明口，请允许我没回去研究一下。”于是第一轮会议休会了。几个星期以后，口本公司换

5、了另一个代表团，第二轮谈判一开始，口方代表便川明不了解情况，美方代表只好再重复说明了一次，不料，讲完后，口方代表仍然以“不明白，请允许我们冋去研究一下”为由，使第二轮谈判不得不乂宣布休会。到了儿星期后举行第三次会谈时，日方代表团乂换了成员，仍是故伎重演,只是在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安，责怪日方没有诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲白率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下耍求立即谈判，并抛出最后的一篮子方案，以迅雷不及掩耳z势,催逼美国人讨

6、论全不细节。措手不及的美国人终于不得不同日本人达成了一•项明显不利于美方的协议。事后美方首席代表很感慨地说，“次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”（《谈判艺术与礼仪》pl50）这一案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有针对性地制定能扬己之长、克己之短的决策具有多么重大的作用。有许多去拜访大人物的年轻人，常常不懂得他为什么不能使对方得到良好的印象。他们常常被那些大人物认为是很疏忽的人。他们都不注意倾听被拜访人的谈话，专心一意地思索口己下一句将说些什么话，而不竖起耳朵来仔细听对方的话。

7、总之，如果你想在交谈中处于主动的一方，就要让对方说话，更要注意听对方说话。这不仅是一种得人敬仰的简易方法，而且还是一种引起别人说话的有效妙策。那么，如何才能成为好听众呢？想从别人的话里学到东西，就要训练自己的听话技巧。1、心无旁弩。应把注意力集中在对方所说的话上，并且听的时候并须力求完全听懂，然后加以记忆。1」积极参与对方的话题，确实掌握对方所要表达的内容与接下來想做什么。1.2研究对方所说的话有多少真实性。1.3一面听一面观察对方的脸色、音量、语气及动作，以便不遗漏话中真正的含义。避免感情用事。人们常会在无意间说出伤害

8、别人的话而毫不白知。受伤害的对方心里产生疙瘩时，必然会想转移话题，并口动与伤害他的人保持距离，无论对方说的再动听再也听不进去。如果你善于察言观色，一定能发现对方这种感情上的转变。此时，你就必须特别注意自己的言行是否有所疏漏，然后赶紧想办法补救。话要听完全。与人交谈时，若有不赞同的地方，也不可正而加以反驳。至少在反驳Z