高绩效销售团队建设(一)认识团队

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1、高绩效销售团队建设（一）认识团队2010-5-7全球品牌网王应权我要评论企业的发展，离不开营销；营销的发展，离不开销售团队，这是很多企业的共识。开发渠道，获得定单，产品能够有效的被消费者购买，是企业生存和发展的基石，而这一切都离不开销售一线冲锋陷阵的营销将上。成功的企业，一般都有一支高绩效的销售团队；失败的金业，一定能在销售团队中找到根源。销售团队建设是潜移默化的，是企业营销管理的缩影。（一）准确认识团队的内涵在建设高绩效销售团队前，我们先对团队的概念有个认识。下面有三个类型的人群：（1）、公交车里面上下的人群；（2）、一群组织去看南非世界杯的旅行

2、团；（3）、一群去执行索马里护航任务，坐在军舰上的屮国官兵。哪个属于团队？在人群（1）中，公共汽车上的人里面，大家没有一个共同的目的地，我们称之为群体；在人群（2）中，虽然大家有一个共同的忖的地，但人群内部没有详细的分工，也没有形成相互的互补，更加没有形成相互的依靠，我们称Z为团体；在人群（3）中，大家有一个共同的组织、共同的目的、并且岗位分工明确，相互形成依靠，我们把这类人群称之为团队。因此，我们说团队是由少暈的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。（二）不同渠道模式需要团队具备的能力营销的起点和终点是根

3、据客户的需求而定的，因此渠道的不同阶段我们需要销售团队的类型是不同的。我们先来看一个渠道建设模型。销售成本•I11销售额直线i代表了厂家自己建设渠道，前期投入成木髙，但销售成木随着销售额的增加增幅不大;直线ii代表了厂家利用渠道代理制度，前期投入成本少，但销售成本随着销售额的增加增幅很人。A点为渠道选择的平衡点，因此，很多厂家在推出新产品初期，利用了代理商制度，当到达平衡点时采用自建渠道的分公司制（或分公司、代理相并存的模式）。无论采用那种方式，所需要的销售团队具备的能力是不同的，代理商制只需要把产品销售出去，把款收回來，并做好客情关系；分公司制不

4、但需要销售产品、回款、客情维护，同时还需要具备财务管理、物流、人事管理等能力，因此，不同的渠道建设，需要的团队类型及能力是有本质上的区别。建设高绩效的销售团队，首先需要认清不同渠道的销售团队需要具备什么能力。（三）不同市场阶段需要团队的能力及考核我们再以客户细分的攻守模型为例子进行进…步的分析:客户细分的攻守模型进攻防御侵扰维持疣失客户鋼在客户细分的攻守模型中，当某个客户的购买潜力巨大，但是我们的产品占该客户采购份额很少，这个时候，我们釆用的是“进攻刘'策略，因此在这个阶段，我们需要的是机灵、勇于进取、不怕挫折，有血性的“李云龙"类型的销售团队，我

5、们称之为“猎户型''销售团队。在这个阶段，需要考核的重点是销售额的增加，注重考核新客八的获取。当我们的产品占该客户釆购份额超过50%时，将进入防御阶段，在防御阶段，我们盂要的是善于做客情关系、注重销售过程的“赵刚”类型的销售团队，我们称Z为“农夫世”销售团队。在这个阶段，需要考核的重点是利润的增长、应收长款等，注重客户的满意度。攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标进攻防御财务指标注重销售收入增长注重毛利润增长控制销售费用减少应收账款客户指标注重考核新客户获取注重考核客户流失率注重客户满意度进步细分客户，产生更多KPI过程性指标优化流程的初级阶段越来越

6、多的过程性指标过稈性指标权重比例低过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率（四）销售团队发展曲线销售团队的发展从形成到最后的瓦解，都有一定的规律，止确的认识销售团队处于哪个阶段,对于销售团队的管理十分的必要。销售团队的发展过程与一般事物的发展过程不同，一般事物都是先震荡，后规范，而销售团队是先规范后震荡。在某新产品开发市场的过程屮，一般都是先建立各类市场支持政策、各类考核机制，各类管理制度等，对整个销售过程进行规范化的管理。但往往的情况是，在开发市场前制定的各类规范措施会不适应新的环境变化，因此，在

7、销售团队发展的阶段i屮，是从形成走向规范，从规范走向调整，调整后又形成新的规范的一个过程。在这个过程中，需要以任务导向型营销团队为主，以任务为导向，改变流程，能有效的度过团队发展的最初阶段。经过阶段i的调整后，进入到阶段ii的过程屮，会经历一段时间的震荡期。阶段i的调整后必会引起团队内部冲突，能否化解销售团队的冲突是整个团队走向高效的前提。有效的销售管理者在这个阶段表现的十分重要，能否将对人的冲突转化为对事的冲突，是有效管理者必须具备的技能。对事的冲突往往会使企业产生新的变革，是企业走向高效的最大推力。在销售团队发展阶段ii中，我们需要的是关系型营

8、销团队。当销售团队从阶段ii走向阶段iii的过程屮，是企业从高效走向顺从的阶段，在这个阶段屮以任务导向型团队为主要力量，同