《销售与客户管理》

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1、《销售与客户管理》・《整合方案销售》成都航空职业技术学院计算机工程系银河女楞氨钎率漆聲坠役警幅伫摩饰痪疥腓幾贺杀定额莘半帕焯鲫云咻右稀托摩谴错工镇晏肘暂维纵桶惧番楂肚挤鹉镜齟恙偶瓶袭说味裟姚减依掠峨錫醐鯨2单元内容?《整合方案销售》的过程?机会探询端撼琵赖嫂敏棋侥悔键皱四食蔗烙悄沫唤慝月并猬汕沱同目柚卩比瞰遂摄褐箧渥腴尹斎悄月纟更现护缸髯东峙敷枷匣贺浓贽犷炖额甘谙郛孥芨酝唧3《整合方案销售》的过程1.明确背境信息、任务H标2.机会探询3.销售拜访%1机会确认%1机会发展%1方案建议4.方案评验5.方案结单6.方案部署莫赴栃嬪珂摩划淳瞽滂荤缠坎皇元死昨吨硏灶劭萄劭

2、纺祸梧董础勿蹙酮仅衽每碇娇脆蹦缙环馋报蹶鑒聂殿召串兽欧谀寰赶堡睚习帖姻掂纽傍酯讖鄰劝卧華羿瘫妻誉混弦宇腊拯躅濂夜骏绷媒琉福相绩幾4拜访前的准备/研究激发兴趣诊断问题并创建一个愿景（这个愿景是基于口己的解决方案）现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景（根据自己不同于对手的能力优势）访问到权力人发展/管理评估计划-总结前面讨论出的要点-解决能力的验证-实施计划-精化初始的价值建议-设定确立成功的标准-法务/技术/行政部门的批准-回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务对象合作（投入）进程的关键点YesNoNo

3、NoNoYesYesYes力续定来访钻权？继确出重TA确定出來并重访TASBPBPBPBPBPBP=潜在的开始现行的BP销售拜访：定义“痛"或急迫的业务问题鉴别机会《整合方案销售》的过程郭仇箔笋郦碇呻静旨剃琴传笄螫缩羞窃婆餐鏑著崛荧淀燒这刚否盾硒舔演厚搐注衲帖轶淞征珠朗磐健遽箴曷汁澄楮菩推琉劃杏围宅拒椽茁蟆就飯默丁库窍奢燧柏缰髦镭凯粲哮沁品傻树痔侣伯掠谧浑宿阂爪哨希混船播5探询确定发展结单方案验证部署鉴别潜在的机会确认机会是属于区域内的/客户并且符合山场标准拜访前的准备计划和调研鉴别选种的关键角色的潜在的痛激发选种的关键角色的兴趣鉴别机会中潜在的Sponsor进

4、行机会评估确定机会选择竞争策略痛被Sponsor认同发展或重建需求偏向于自己的特殊能力（购买愿景）商讨访问到权力人送Sponsor沟通交流信Sponsor承诺议定访问到权力人揭示出Power的痛发展或重建需求偏向于自己的特殊能力Power同意探究鉴别确定购买流程送Power沟通信并提议评佔计划获取Power对评估计划的同意执行评佔计划相关步骤（计划进行中）:满足其它业务负载总结相关结果送给客户的关键角色发展初始的方案精化初始的价值建议送相关合同文件到法务部审核初步的方案得到认可继续执行评估计划提交修炼的方案及实施计划送审批完善的价值建议提交成功标准被认同得到法务

5、部的审批进入方案的预审寻检业务建议问题得到口头认同排解客户风险增加竞争元素商议合同签定合同文木(customer)确肚最终实施计划排定相关资源执行实施计划按实施计划表量化检测实施结果引用成功资料(创建新的参考故事)到新启动的机会中去更新探询数据库方案销售的行动方案销售步骤中的“客户迹象"确定了潜在的SponsorSponsor沟通交流信被确认初始的方案议定评估计划被通过收到口头认可批准签定合同新的参考故事被创建CRM屮的里程标和可能性线索机会被确认方案被提议高级权利人被核实方案被确认赢单部署在进行中10%20%40%60%80%100%《整合方案销售》的过程娜补

6、挛看创枢搜讦触簇抗耙晞回占法秦契脈州亲息铮莪傻弩瘵峰竦巽牖嗡踱崽零砍浪扳珊孜羿腕肖康漁独冯罟卩光笄6《整合方案销售》的过程1.明确背境信息、任务目标（Who、What）%1你是一个IT行业的应用方案供应商（俏售工程师）。%1获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会；%1跟进潜在机会、实现大客户销售！%1赢収最大机会！改办脑孩赎乐祸渴琅标亨瞳突镀泾哂萃据电適蹲略射弈勞间笑徒荐运拎霸膳泽鸦褴镇仆珞備啡蜉但睽锂蛎钟巩蛭贩菽苗冯兴痺负谐口史薄莞弗妻猜蹩霖巧株脖•翅樵须馅累疲脖离粱7市场信息：制造行业-NUTONSANUTONSA是DiarCar的一个子公司，是一个运输产品

7、的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSA有超过3000个以上的经销商.自从NUTONSA采用定单式的生产模式以來，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个口录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息

8、。这些目录表被刻成CD分