超级销售之---《你不是在卖保险》

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1、保险销售之-----《你不是在卖保险！》农历新年刚过，国内迄今最大一桩银行收购保险公司的案例落槌。2011年2月11日，在农行总行16层阳光大厅，中国农业银行股份有限公司，下称农行)，与嘉禾人寿保险股份有限公司(下称嘉禾人寿)举行认购协议签约仪式。根据协议，嘉禾人寿将向农行定向增发10.367亿股，增发后农行将持有嘉禾人寿51%的股份，成为嘉禾人寿的绝对控股股东。2008年初，国务院批准了银监会和保监会联合上报的《关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件》，原则同意银行投资入股保险公司。沈阳皇朝万鑫国际大厦的火灾已过数日，一幢标志性建筑现在只留下黑漆漆的公寓残骸。据

2、有关公开信息表明，负责承保万鑫大厦财产一切险等保险项目的中国人民财产保险股份有限公司沈阳市分公司已开展查勘理赔等善后工作，但万鑫大厦的居民投保家庭财产险的情况不容乐观。据了解，可能仅有几户投保了家庭财产险。由万鑫国际大厦火灾引起的有关家庭财产险问题，已经引起了很多市民的关注。记者在采访中了解到，近几日，沈阳一些财产保险公司都接到不少咨询的电话。2月11日，沈阳市保险行业协会秘书长方继荣在接受记者采访时表示，沈阳市民投保家庭财产险的投保率2010年未有明显上升，基本停留在2009年水平。此次火灾的警钟会增强市民的财产损失意识。2月11日，记者由一家全国大型上市保险公司的

3、沈阳分公司了解到，万鑫国际大厦公寓有一个业户曾在该公司投保了家庭财产险，当时花了90元，投保额达5万元。从目前记者了解的情况来看，该业户是比较幸运的一个，已经将部分风险转嫁给保险公司来承担，但仍未保全保足。不容忽视的是，万鑫国际大厦内数百个业户由于缺乏财产保险意识，绝大部分的业户都没有投保财产保险。据了解，在发达国家，例如美国，家庭收入的1/3或1/4都是用来投入保险。但在国内，由于历史原因，人们对保险的意识虽有提高，只是在机动车险、企业财产险等方面有所增加。以记者掌握的沈阳市情况而言，机动车险、企业财产险等投保率每年都有20%以上的增长，但家财险投保率却仍停留在0.

4、5%左右。有关数据表明，2010年沈阳市全险种保费达到42.1亿元多，但家财险的保费却只有全险种保费的零头1400万元左右。沈阳人在投保家财险的密度与深度都远远不够。业内人士提醒，一些家庭可以用收入10%来投保100%的财产，同时，由于各家保险公司在家财险方面都有不同条款，在投保时要结合实际选择适合自己的险种，要做到量体裁衣。理赔时，保险公司多是凭物品发票等相关证明来对物品作价，因此要保存好贵重物品发票。家财险不要超额和重复投保，最好是原值投保。因为家财险遵循补偿性原则，对于超额投保部分，保险公司不负责赔偿。每个人要的是购买行为背后的两大目的。这两大目的就是：第一，完

5、成心愿；第二，拿走担忧。所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。假如你听进去这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。今天，假如我们要把保险卖给客户，我不需要提到保险这两个字。我们可以很轻松地问他们：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”其实他们根本没有机会听到我们提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧

6、。比方说，假如他们告诉你，最大的心愿就是能够让他的小孩完成大学的教育，假如这是他的心愿的话，他肯定需要四样东西。第一，他肯定需要时间。有没有道理？第二，他肯定需要钱。有没有道理？第三，他肯定要付出精力。第四，他肯定要付出能力。只要他重视和认识确实需要时间、金钱、精力和能力的话，人寿保险能够完成他的心愿。万一对方说“我没有什么心愿，我没有什么担忧”，那该怎么办？我们要会说：人基本上在追求三样东西。第一，追求金钱财富；第二，追求身体健康；第三，追求关系圆满。好，请大家回答。人基本上在追求三样东西。第一追求？第二追求？第三追求？请问你目前在追求什么？假如他告诉你，他在追求金

7、钱丰富的话，那怎么说呢？你有两个方法。第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源，这个金钱系统能够保证你假如失意不至于一无所有。”第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？只要他把预算告诉你，那么你就能够协助他完成他的心愿。我不是在卖保险，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。好不好？假如他告诉我，他要的是身体健康。同样地，你告诉他你有两个方法。第一个方法：好好地照顾自己，使得自己身体很健康；第二个方