09秋《商务谈判》教案

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1、09秋《商务谈判》教案一、导论（一）教学内容1、本章导读2、营销时代的商务谈判3、为什么要进行商务谈判4、营销环境中的商务谈判5、商务谈判的道德规范（二）教学重点：营销时代的商务谈判、商务谈判的道德规范（三）教学方法这部分的内容是基础理论，通过案例导入解释基本概念。商务谈判进入营销时代，如何使商务谈判反映营销的特征、维护营销的精神，是统领全书的主线。（四）作业课后习题二、商务谈判计划与管理（-）教学内容1、本章导读2、商务谈判计划的制定3、谈判战略4、商务谈判的结构设计5、对商务谈判人员的管理（二）教学重点：商务

2、谈判计划的制定，对谈判人员的管理（三）教学方法本部分内容重点在谈判的计划与管理，是统筹全局的基本要素，注意讲解时的层次清晰。（四）作业课后习题三、商务谈判的原则与要领（一）教学内容1、本章导读2、立场与利益3、个人与问题4、意愿与客观标准5、谈判的其他原则6、商务谈判的基本要领（二）教学重点：商务谈判的基本原则：包括立场与利益的区别，个人与问题相区分，坚持客观标准避免凭意愿办事。（三）教学方法本部分内容重在明确立场与利益的区分是商务谈判的基本思路，在课堂上进行题例解析。（四）作业课后习题四、谈判开局与实质磋商（一

3、）教学内容1、本章导读2、建立谈判气氛3、谈判的开局策略4、激发欲望的方法5、实质磋商阶段的规律与策略（二）教学重点：谈判的开局与策略、实质磋商阶段的规律与策略（三）教学方法本部分教学内容用题例解析讲解谈判开局和实质磋商策略，同时为学习和引用各种谈判策略与技巧奠定基础。（四）作业课后习题五、较量过程中的谈判策略（一）教学内容1、本章导读2、处理需求与行为3、排除障碍4、应变策略5、压力的世家与解除6、实施让步7、取得进展8、个性针对策略9、如何对待竞争者（二）教学重点：较量过程中的8个谈判策略（三）教学方法本部分

4、内容可采用角色演练，题例解析。（四）作业课后习题六、协调过程中的谈判技巧（一）教学内容1、本章导读2、讲话技巧3、提问技术4、回答技巧5、说服技巧6、反对意见的处理7、示范的技巧8、电话谈判技巧（二）教学重点：协调过程中的7个谈判技巧（三）教学方法本部分内容可采用角色演练，题例解析。（四）作业课后习题七、价格谈判（-）教学内容1、本章导读2、价格谈判的哲学3、报价4、还价5、价格谈判策略与技巧（二）教学重点：价格谈判策略与技巧（三）教学方法本部分内容采用理论结合实际，题例解析的方法。（四）作业课后习题八、商务谈判

5、的结束（一）教学内容1、本章导读2、谈判结束的契机3、结束谈判的技术准备4、结束谈判的技巧（二）教学重点：结束谈判的技巧（三）教学方法本部分内容可采用角色演练，题例解析。（四）作业课后习题九、国际商务谈判（-）教学内容1、本章导读2、国际商务谈判的环境3、国际商务谈判的计划与管理4、国际商务谈判的过程与策略选择5、去各国谈生意的准则6、与各主要国家或地区客户的谈判（二）教学重点：国际商务谈判的过程与策略选择、去各国谈生意的准则（三）教学方法本部分内容结合案例，进行角色演练。学时数：4（四）作业课后习题十、谈判中常

6、犯的错误及常见问题的处理（-）教学内容：1、本章导读2、非理性的不利选择3、谈判中常规问题的处理（二）教学重点：谈判中常规问题的处理（三）教学方法本部分内容结合案例，讨论学习。（四）作业课后习题