2018年秋奥鹏东师《电子商务》期末考试答案

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1、期末作业考核《商务谈判》满分100分一、填空题（每空2分，共10分。）1、针对性报价是讨价者针对性地从交易条款屮选择某些条款,要求报价者重新报价。2、成交信号是指在商务谈判中,对方用语言或者行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。3、把一绿色领帯赠送给捷克人意味着断绝关系。4、用对方也明白的道理去说服对方，这是晓之以理的技巧，是处理潜在僵局的最佳方式。5、谈判内容与当事人的谈判目标或利益没有直接关系的谈判，我们称之为沖实质性谈判。二、名词解释（每题5分，共20分。）1、自我中心惟我独尊，认为自己的观点是正确的，别人都是不对的，听不到不同

2、的声音与意见，造成思维的片面。在谈判中，大师级的高手容易犯这样的错误，大企业或政府部门派出的代表容易进入这样的思维障碍。2、商务谈判信息商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。3、自然气氛谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。口然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。4、僵

3、局谈判偎局是指在商务谈判中出现难以再顺利进行下去的局面。在谈判中，双方对各自的利益需求或对某一问题的立场或观点存在争议，很难形成共识，而又不愿向对方做出妥协，谈判就会出现停顿，而进入偎持的状态，这便形成了谈判偎局。三、简答题（每题10分，共40分。）1、什么是比较成交法，试举例说明。比较成交法是指使用参照对象说服对方成交的方法。这种方法一般有两种具体方法：有利的比较成交法。有利的比较成交法是指用语言将对方置于很高的地位，以促成交易的一种方法。不利的比较成交法。不利的比较成交法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。使用这种方法时，谈判

4、者往往要列举出一些令人遗憾的事情。谈判到了最后阶段，这样的比较十分有分量。2、合同的形式有哪些？合同的形式又称合同的方式，是指当事人合意的表现形式，即与合同当事人意思表示一致的外在表现形式，它是合同内容的外部表现和合同内容的载体。根据我国法律的规定，当事人订立合同可以采用以下儿种形式：（1）口头合同口头合同也叫口头协议，是指双方当事人以谈话、电话等口头形式对合同内容达成一致的协议，无任何书面的或其他有形载体来表现合同内容。口头合同也是合同形式屮一种重要的表现形式。口头合同广泛应用于社会生活的各个领域，与人们的衣食住行密切相关，如在自由

5、市场买菜、在商店买衣服等。合同的口头形式，无须当事人约定。凡当事人无约定或法律未规定特定形式的合同，均可以采取口头形式。合同采取口头形式的优点是简便快捷，缺点在于发生纠纷吋取证困难。所以，对于可以即吋清结、关系比较简单的合同，适于采用这种形式。对于不能即时清结的合同以及较为复杂重要的合同则不宜采用这种合同形式。在实践中，合同采取口头形式并不意味着不产生任何文字凭据，如人们在商店购物，有时也会要求店主开具发票或其他购物凭证，但这类文字材料只能视为合同成立的证明，而不能作为合同成立条件。但反而言之，只要有证据表明口头合同的成立，双方均应严

6、格履行，不履行或不完全履行口头合同，同样要承担违约责任。（2）书面合同书而合同是指以文字为表现形式的合同形式。多以合同书、信件和数据电文（包括•电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等有形地表现。书面合同最大的优点是可以使合同有据可查，发生纠纷时容易举证，便于分清责任，有利于交易的安全。因此，关系复杂的合同、重要的合同最好采用书血形式。（3）其他形式这是指上述两种形式Z外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯做法，或发盘人在发盘中己经表明受盘人无需发出接受通知，可直接以行为作出

7、接受而订立的合同，均属此种形式。3、泰国的主要礼仪和禁忌有哪些？着装：在商务交往中，泰国人大多着深色的套装或套裙。访问泰国各级政府机构宜穿西装，但商人见面时穿讲究一点的T恤衫、系领带即可。会面：泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是行“合十礼”。朋友相见，双手合十，稍稍低头,并且同时问候対方“您好”。在社交场合，泰国人习惯以“小姐”、“先生”等国际上流行的称呼彼此相称。而且他们在称呼交往对象吋，不习惯称呼其姓，而是习惯称呼其名。在泰国人面前，盘腿而坐或以鞋底对着人是不礼貌的。无论是坐着还是站着，不要让泰国人明显地看到你的鞋底。和泰国商人

8、相处，不要夸輝自己国家的经济，否则他们会认为你太傲慢，在以后的交往中，有可能会有意地为难你。因此，在泰国商人面前，显得越谦虚越好。禁忌：颜色方面，泰国人喜爱红色和黄色，但忌讳褐色。他们喜欢在广告、包装、商标、服饰上使用鲜