销售技巧(联合利华)

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2、销售人员的自身条件产品的特征与利益了解客户的需求有效的沟通常规战术的运用创造力7/29/20215联合利华销售培训思维思维方式分封闭式与开放式两种每个人都有封闭式思维的习惯封闭式思维扼杀人的创造力开放式思维是人类创造力的源泉要不断的进行锻炼才能形成习惯他是销售人员必须具备的基本素质7/29/20216联合利华销售培训人类失去联想，世界将会怎样？根据下面两组词语进行联想，联想的内容必须用进去已有的词，并构成一个特定的情境：哈欠，广场，地震龙卷风，荔枝丰收，火灾，香港游7/29/20217联合利华销售培训产品的特征与

3、利益特征：厂商在制造产品时投入的利益：消费者从产品中所得到的好处任何产品的特征与利益都有内涵和外延之分，并且会随对象与空间等因素的变化而改变。7/29/20218联合利华销售培训发挥你的想象力与创造力：请将火柴销售到火星上去请用拟人化的语言形容力士与飘柔洗发水，并说出它们的形象主体7/29/20219联合利华销售培训了解你的客户满足客户的需求是销售成功增长的关键如何分析并掌握客户的需求？理论上客户需求发展分三个层次想要需要问题7/29/202110联合利华销售培训需求分析：常规战术(一)类别分析法按国有/非国有分

4、按通路类别分零售，批发，超市(A，B)按地理概念分中心地区，乡镇7/29/202111联合利华销售培训需求分析：常规战术(二)人物分析法按做事风格分驱动型，温和型//分析型，外向型按经营风格分夫妻老婆店老太太店时尚青年店下岗工人店职业商人店7/29/202112联合利华销售培训抹布的功用清洁产品感情的润滑剂7/29/202113联合利华销售培训需求层次判断与引导需求层次的发展是有其内在规律的：主线是占有欲望的发展时间占有欲T1T2Z1Z27/29/202114联合利华销售培训如何判断关键是如何判断T1，T2；Z

5、1，Z2走马观花驻足观看询问产品特征犹豫提出异议成交时间需求层次消费者特征7/29/202115联合利华销售培训如何引导走马观花驻足观看询问产品特征犹豫，提出异议成交观察，不要打扰静候，准备随时帮助先问再详细介绍克服异议，打消顾虑留住客户的心7/29/202116联合利华销售培训如何判断关键是如何判断T1，T2；Z1，Z2客户特征怀疑观望犹豫提出异议尝试成交成交7/29/202117联合利华销售培训如何引导怀疑观望犹豫提出异议尝试成交成交证明强化优势，提出保证确定最终问题，克服不要轻易让步，促销留住客户的心7/2

6、9/202118联合利华销售培训常规战术的运用最简单的=最实用的关键是知道在何时何地对何人运用何种战术一切的基础是沟通技巧7/29/202119联合利华销售培训沟通的感官：听觉15%视觉80%味觉嗅觉触觉15%7/29/202120联合利华销售培训沟通技巧的内容：发问的技巧听的技巧答的技巧克服异议成交的技巧7/29/202121联合利华销售培训发问的技巧：思维方式的差异造成不同方式的发问封闭式问题用来取得确认或简单的答案例如：现在几点啦？开放式问题：用来得到更多的讯息了解对方的想法例如：零售市场将来会如何发展？7

7、/29/202122联合利华销售培训请比较下面两种问话的不同：老板，要不要货？老板，最近生意怎幺样？老板，上次进的货卖的怎幺样？老板，上次进的货还剩多少？7/29/202123联合利华销售培训发问技巧的应用：见人说人话，见鬼说鬼话三种发问的变化使用我能不能请教您一个问题对客户表示尊重给自己思考的时间对于我的提议，您有什幺看法？探询对方的谈判思路/底限您知道这是为什幺吗？吸引对方的注意7/29/202124联合利华销售培训探询定义探询涉及提问或鼓励开诚布公，以增进你对有关问题的理解。用词、语调和动作用词：“告诉我有

8、关…你如何…”，“然后怎么了？”“其中哪些对你最重要…”语调：鼓励、热情动作：保持目光接触，身体动作与谈话者一致技巧开放式对封闭式探询与盘问小心使用“为什么”问题7/29/202125联合利华销售培训听的技巧：为什幺聆听很困难？说话的速度=每分钟字思考的速度=每分钟字7/29/202126联合利华销售培训聆听的困难王先生是个老烟枪。(他一天抽多少烟？)李小姐常生病。(她一