促销实战：针对消费者谈促销策略

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1、【促销实战】针对消费者谈促销策略朱志明一、免费品尝新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的彩响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作i些小包装酒，供消费者免费品尝，一般为125毫升。还有为了建立意见消费样体，专门针对这些搞些站鉴活动,赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动，品尝与买赠促销活动同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。二、兑奖券派发有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产站、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就

2、可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流最，随发随印：针对终端的密集消费群集屮发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、廂会、商业门店等），保证发放效果;进行发放询和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期;保证对活动售点的及时兑现。三、报纸媒体促销区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动，让消费者规定口期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一-般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一

3、角，附加活动的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶晶尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现,同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。四、价格折扣价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段,在实际应用的过程小分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产站的销售价格，后者则不变动价格，而是讣消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较頌感，容易引起鮫大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上冇个缓冲的过程。优点是，生效快；增加矩期内的销量；可增加消费者的购买最；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最侑效；受中间商欢迎

4、，更受本企业的业务员欢迎。缺点是：无法帮助长期的销量增长；导致产站价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形彖；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竟争者反击行动。五、买赠活动消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和价值。如太口大于•笔酒设计的“喝大手笔玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。如安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市开展“天长地久，

5、美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要您在酒店消费一瓶天长地久酒，您口J以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一•瓶天长地久酒。四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫要清场。公司领导杲断采取措就，在清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上a,a至是一个老太太到商超直接点名要买“买一•赠一”的酒。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。升学宴用酒：赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等。不过，随着促销礼

6、品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉物超所值，一般表现在礼品要冇一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、in櫛会纪念章等）。六、盒内设奖盒内奖是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。一种是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。做刮刮卡的促销同样要进行很好的消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销站。同吋

7、要注意利用人奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。二是盒内直接放置实物:消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖晶有现金，如美元、港币等（包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扌II等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的日的。优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留。许多白酒企业视各地的消费者喜好不同以及目标受众人样的不同，口酒金业常会做相应的改变。进行盒内实