商务谈判模拟策划书

《商务谈判模拟策划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判模拟策划书关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题2二、谈判人员的组成2三、谈判冃标2四、谈判程序及策略4五、谈判的优劣势分析7六、谈判时间8七、谈判地点8八、谈判应急方案8九、准备的信息资料和文件10—、谈判主题就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。二、谈判人员的组成（甲方:浙江海洋学院乙方：浙江犬煌科技实业有限公司）主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程辅谈人&记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并

2、记录谈判进程决策人：代倩，负责重人问题决策技术顾问&法律顾问：袁芳，负责技术问题和法律问题三、谈判目标（期望目标、底线目标）甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货乙方FI标：要求争取最人利润，尽早拿到货款1）、价格冃标1•期望目标:a.市价的8折即800Jjb.十个工作口内付款90%,余款1年内付清c・交货期2013.5.208:00Z前d.产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e.保险对方负责2•可接受R标：a.市价的8.25

3、折即825万b.十个工作日内付款80%,余款1年内付清c・交货期2013.4.208:00之前d.产品质保不低于一年。在产品保修期内，一口发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e.保险双方共同负责3.底线目标：a.市价的&3折即830万b.十个工作日内付款85%,余款1年内付清c・交货期2013.3.208:00之前d.产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e.保险対方负责日标可行性分析：一般的多媒体设备价格要

4、低于市场基本价，但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且述在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例不多，我方开岀这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。3）、数量U标：450台多媒体设备。4）、质量L1标：在储存、包装、运输和随后的操作过程屮可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。四、谈判程序及策略1）、谈判议题的先后顺序1.交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问

5、题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重耍。2.质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。3.价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。4.包装、运输方式及保险5.付款方式（预付款和最终付款）6.违约赔偿2）、开局阶段策略开局：方案-：采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈

6、判打开局面。方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态度，表达岀对谈判的重视，同时制造出心理优势，但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。关于对方在谈判屮提岀交货时间过紧，耍求我方在价格方面做出让步的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2）与事实相结介原则，具体罗列对方所渴求的，而我方可以满足的，以诱导对方做出在保证交货时间的同时，给予价格上的最大优惠。中期:1）红脸门脸策略：由两名谈判成员具屮一名充当红脸，一名充当门脸辅助协议的谈成，适时将谈判话

7、题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂冋补偿，充分利用手屮筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局：合理利川暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运

8、用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。休局阶段：如有必要，根据实际情况対原有方案进行调整。3、报价阶段策略1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对方开价2）对比报价策略：将市场上同类多媒体设备的价格相对比，以趋使其作出价格退让3）日式报价策略：故意先來个假出价，我方往高了开价，引起对方关注及兴趣，消除其他