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1、尾盘的概念:尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩房源的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元,销售时的营销费用十分有限,不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热匱尾盘出现的原因：尾盘一般分为两种，第一种是朝向、采光、楼层、户型较差的劣质房源，主要是在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好房源,对一些朝向偏差、户型偏大的房源没有进行很好的引导，致使这部分房源被冠上
2、尾盘的称谓。此类尾房除了降价销售，没有其他更好的解决方式。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾致使销售出现困难，此类尾盘是前期对楼盘的市场定位和产品定位衔接不当造成。此类尾房产品应通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，达到销售目的。针对以上两点尾盘岀现的因素，本项目在项目规划到第一阶段:预防项目滞销.尾盘针对情况一:做好销控调整,利用销售手段和房源控制优先消化劣势产品,避免出现某些户型.楼层滞销.停销1、开盘前有计划和针对性的销控房源，以优、劣、中结合的方式，以〃饥饿营销〃的方式促进劣质户型销售，
3、避免户型滞销成为尾房。2、本项目在户型规划时已经按照居住习惯尽量减低户型抗性，减少劣质户型比例和数量，并打造样板间促进劣质房源销售。3、提高劣质房源性价比，通过户型差价、优惠政策、户型面积赠送等销售手段促进此类房源销售,避免形成尾盘。4、针对一些总价高的大户型，采取灵活的付款方式，（例如：首付分期、开发公司按揭等）降低购买门槛，避免岀现户型滞销。5、多元化户型项目配备多种户型选择，自住、投资可灵活转变,以高回报和高性价比为带动房源销售，避免出现尾盘滞销。6、项目本身体量较小，加上地处成熟地段、完美的配套和先进的运营理念，在
4、住宅稀缺的本区域，可以降低滞销成为尾盘的风险。7、责任制捆绑销售公司z并且用适当的奖励机制激励销售公司，出现尾盘情况销售公司的利润也会受到严重的损失，而销售公司快速完成销售还可以额外得到回报，责任制捆绑可以让销售公司更全面更负责更用心的处理整个销售周期,避免尾盘情况出现。针对情况二:1、本项目在前期项目走位时已经考虑到产品的兼容性，在住宅本身的打造上尽量做到最优,可以最大化的满足各种居住需求。（刚需型、改善型、过渡型、养老型、学区型）2、市场定位和产品定位衔接工作严谨求证解决。3.后期推广宣传按照预先计划准时进行，避免中途
5、断档、停档的情况出现。4.营销模式多样,结合多种销售渠道,通过拜访、电话、活动、自然到访等多种形式增加客户量和成交率,提升项目知名度’促进销售,避免尾盘情况。二销售中期滞应对措施第一阶段：项去化达到两三成后滞销此阶段滞销主要有两个因素：一是目标客户群规模过小;二是项目定位过窄。应对策略：1.重新挖掘并细分市场，扩大市场z将目标客群扩大为多个群体。本项目目前主打学区客群,包含地缘客群,若发生此阶段滞销,及时调整策略,加入婚房客群、中年改善型客群,拓宽市场，达成销售。2.产品上进行微调,根据前阶段市场反馈，做岀产品调整’使之更
6、适应市场需求。第二阶段：项目去化达到四五成后才滞销项目在售出四五成后才滞销,说明前期的市场定位与销售推广是成功的,滞销状况主要是因为销售控制失误.市场环境变化■标客群定位过窄及营销推广缺乏持续性等多种失误和不足造成。针对这些原因,应对策略如下:1.销售控制失误导致的滞销，应本着小批量、多批次的原则，局限性的推销楼盘，尽可能制造短期效应，凝聚购买冲击力；好产品、高档盘后推，留岀涨价空间；适当〃暗推“，不公开发售，针对市场反映及时调整。2.市场原因发生的滞销状况，需时刻关注收集市场信息,呼市本区房地产发展趋势、竞品项目信息、消
7、费者市场信息、目标客群反馈信息；定期分析总结,根据市场而动。3•目标客户定位过窄带来的滞销，需重新细分市场，确定层次分明、需求量足的目标客群；其次再次挖掘本项目卖点，拓展新的目标客群;最后根据市场卖点在成本允许的条件下的产品发放改造，迎合市场需求。4.营销推广缺乏持续性导致的滞销,卖点集中在前期释放”只能维持阶段性销售成果”但卖点短期内的集合不可避免的造成部分卖点的浪费，在销售中期，以无卖点可推，缺乏核心竞争力，购买者将注意力分散到其他楼盘。需要合理安排营销推广计划”持续推出卖点，保持市场对项目持续性关注。第三阶段:项目后
8、期滞销后期项目滞销主要是由市场环境变化.目标客户定位失误.营销推广缺乏持续性等因素造成的。下面针对两类典型尾盘做出预案:1・户型好但价格高的部分滞销原因：市场承受力弱,宁愿选择质素较差或楼层较差的房源认购；所以质素好价格高的部分成了剩余。策略：留至现房时再推;推广方面可提升档次，使经济承受能力高的阶层对
