应对国际商务谈判中的文化差异策略

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1、应对国际商务谈判中的文化差异策略摘要:众所周知，国际间的贸易交往口益频繁，交流的广度和深度也不断扩展，商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而山于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差界的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此谈判者要充分重视各国不同的文化坏境对谈判的影响。关键词:商务谈判文化差异应对策略1引言尽管2009年的金融危机席卷全球，却说明了经济全球化趋势的进一步加强，国与国之间的联系和介作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作，不如说是各国文化Z间

2、的摩擦与沟通。而谈判国Z间文化碰撞多半是双方各自没冇处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动，就必须了解不同国家的文化背景及具差异，然后制定出合理的谈判策略。2文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的楷神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化坏境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化氏接彩响和制约着人们的欲望和行为。商务谈判的H的是实现己方的谈判hl标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差界，增强对文化差界的

3、敏感性，尽可能减少山于文化差界造成的不利影响。3文化罢异的表现3.1语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景，而R蕴含着该民族对人生的看法、牛活方式和思维方式。理解语言必须了解文化，理解文化必须了解语言。3.2肢体语言交际的手段不限于词语，表情、11光、手势及身体英他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照口己民族习惯认为站的近些表示友好，英国人则认为保持适当距离才合适。3.3宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物，不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念

4、。3.4价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，影响人们理解问题的方式。同样的事物，不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。3.5习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色，所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方血的知识，尤英要严格遵守对方特别的习俗和礼仪，否则会给谈判带来不必要的损失。文化对谈判方式的影响广泛而深远，它会影响谈判者思、考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。4应对策略笔者将从谈判者的角度分析一个成功的

5、国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判屮客观存在的文化差异，从而在国际商务谈判小取得较为理想的效果。4.1做好应对文化差界的心理准备跨文化的国际商务谈判者首先要做好应対文化差界的心理准备。谈判者首先貝-备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能川自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判屮川自己的标准去解暫和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只冇充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化，才能针对其存在的差杲釆取行Z有效的对策。4.2做好谈判前分析准

6、备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解对能出现的文化差界。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差界的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。针对谈判人员:⑴谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队，比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息，这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记，从1何尽对能多地了解到对手的偏好。在而对注重等级制文化的谈判方时，请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。(2)谈判

7、对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何，谁是首席代表，-其能力、权限，特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后，进行谈判对手需求分析，尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么，对方对这种合作的迫切程度如何，对方对合作伙伴有多人的回旋余地。针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。所冇的这些准备必须考虑到町能的文化差界。例如，在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，町能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同

8、的时间观念，所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强，而屮东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。4.3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差界就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第-•阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对•手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续