期交的目的和意义

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1、期交的目的和意义课程大纲期交目的和意义概述客户经理为什么要转型做期交客户经理转型做期交的现实利益课程大纲期交目的和意义概述客户经理为什么要转型做期交客户经理转型做期交的现实利益（一）对公司层面丰富网点代理险种，提升同业竞争力维护渠道长期合作关系快速突破银保期交，提升渠道价值（二）对银行层面期交业务可以贡献更高的手续费收入期交业务能够更好的稳定客户关系期交业务能够提高银行人员的销售能力课程大纲期交目的和意义概述客户经理为什么要转型做期交客户经理转型做期交的现实利益案例一则生命的高度在一个青黄不接的初夏，一只在农

2、家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里。这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了。对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为"生

3、命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容易了。一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空”之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待毙。一个团队亦如此，要善于发现自己"生命的高度"，善于发

4、现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，管理创新、营销创新，方能百尺竿头更进一步。优质银行网点，趸交销售容易客户经理我们进行一个假设长期销售趸交的优势长期呆在一个网点，熟人熟客；长期销售趸交产品，轻车熟路；实现了销售目标，身心愉悦；习惯了销售方法，游刃有余；但不知不觉中……方法上，已经墨守成规；工作上，逐渐出现惰性；目标上，显得停滞不前；创新上，似乎不思进取。你在缩短你职涯的长度！但不知不觉中，市场已经发生变化：保监会多次倡导保险公司销售长期和保障型的产品；我司主推期交；同业公司（新华、太平）主打期缴；银

5、行逐渐接受期交产品；客户的需求正变得多样化，需要更多保障型和较小缴费压力的理财产品。公司主推期交——2008年以来银保的三个重要会议主题：明确银保渠道职责定位，努力提升银保业务内涵价值提升内涵价值：要努力发展期交业务，特别是长期性的期交业务1、银保系统2008年工作会议（杭州）主题：努力实现银保渠道全面协调可持续发展实施“调整转型”的策略：调整业务结构，提升银保渠道价值2、2009年银保业务工作会议（南京）主题：着力推进公司发展方式实现根本转变要由趸交推动业务增长逐步向续期拉动(期交上大量)业务增长转变要由注

6、重业务规模向注重效益提升、兼顾规模转变3、2009年公司工作会议同业热卖期交全国同业公司银保期交业务数据（单位：亿元）以新华、太平为代表的银保期交业务近几年增长迅速，且08年的期交业务增速均要快于国寿。尤其是新华，增速高达621%，总量也超过国寿。年度国寿增长率新华增长率太平增长率2006年6.95—-6.5—-4.7—-2007年21.44208%8.430%5.519%2008年46115%61621%15165%同业公司网均期交产能（单位：万元/网点/年）国寿占有同业公司中最多的网点资源，但网均期交产能

7、是三家公司中最低的。同业公司人均期交产能（单位：万元/人/年）国寿的人均期交产能也是三家公司中最低的。银行逐渐接受期交产品中国银行业创收利润低于全球的水平0.27的存贷差,使银行倒挂打7折房贷期,使银行损失利息收入200个亿经营体制的变化,单一经营转向多元化经营面临储户量的竞争2008年中国人寿支付保险代理手续费：116个亿或许有一天……公司宣布只考核期缴业绩；公司大幅降低趸缴佣金率；银行竞相主推期缴产品；行员只会卖同业期缴。你会不会因痛失良机而后悔莫及欲哭无泪？他们不会卖我的期缴产品！商场如战场，因时而变，

8、顺势而为才能寸土不让、攻城掠寨、所向披靡！否则，将错失良机、拱手相让、坐以待毙！顺应市场：从来不做早餐的麦当劳、肯德基在中国推出了早餐业务，且推出了油条和皮蛋粥；顺从政策：国家提倡小排量和节能型汽车，很多汽车生产商开发和主推小排量汽车，如福特、比亚迪、丰田等；顺利转型：日本的本田和中国的力帆，都是由生产摩托转为生产汽车，他们都在市场上活过来，而且活得很好；而墨守成规的钱江、嘉陵却在艰苦挣扎。不能及