浅谈工程投标报价的策略和技巧

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1、浅谈工程投标报价的策略和技巧【摘要】通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，在我国目前采用的投标办法中，投标竞争获胜的关键是报价。报价过高，则无疑会失去竞争力而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧1投标策略的基础1.1认清AlA,分析对手。在具体工程投标活动中

2、，掌握〃知己知彼,百战不殆〃的原则。为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价侍息档案,尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争対手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心屮冇数。1.2以己之长，胜彼之短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会

3、信誉好等等。在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个冇利的位置。1.3认清形势，掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因索对本企业有利的工程，可积极参加投标。反之，则放弃。1.4审时度势，随机应变。主要包括•三个方面：一是在投标过程中，随着竞争

4、对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。正确的投标策略，除了做好上述基础丁作外，更重要的是来口投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。2常用的投标策略2.1靠高水平的经营管理取胜策略。做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代化管理技术，采取先进合理的施T丁艺和机械设备；有效地

5、组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料损耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成木，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平來降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这应是企业采取的最根本的策略。2.2靠改进设计取胜策略。仔细研究设计图纸，发现不合理或能改进Z处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。2.3低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区

6、参加投标，为了开拓新市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。2.4未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿日前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。如进入某些新兴市场，企业原來没涉及的领域等。2.5低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，就需要在报价过程屮认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。要想在投标中获胜，不仅要认真研

7、究投标策略，而口还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。下面就谈谈几种常用的投标技巧。3常用的投标技巧3.1不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：3.1.1能够早日收回资金的项冃，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；3.1.2经过工程量核算

8、，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些；3.1.3设计图纸不明确，佔计修改后工程量要增加的，可以提高单价,而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；3.1.4没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利；3.1.5在其它项目费中要报工口单价和机械台班单价，可以高