销售实战技巧培训课件1

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1、销售人员须具备的条件------3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（专业的销售技巧）A：价格方面：20%B：谈判态度与技巧方面：70%C：信誉方面：10%售楼谈判失败的原因:销售技巧培训销售管理中心第三部分客户异议处理技巧第二部分客户识别技巧第一部分客户类型划分实战篇目录第一部分客户类型划分实战篇这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其它楼盘的价格更低。客户类型划分这种客户是非常常见的，但是并不难对付。方法如下:1、多谈价值，与其它产品的比较，来显示本楼盘的卖点。2、多与客户沟通，建立良好的人际关系。3、让对方开

2、价。（你什么时间付款，你签大定还是合同）误区：1、太注意讨价还价。2、把时间浪费在还价过程中，而无人成心购买1、价格至上的客户客户类型划分办法如下：1、变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。（如：以朋友身份，给客户提供一个置业计划的建议。)2、写信、邮寄资料、电话追踪、亲自拜访误区：1、因为客户怠慢你，你也怠慢他们。2、放弃或等待客户自己上门2、避而不见的客户有的客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程，不经常遇到，但是很难对付。客户类型划分方法如下：1、提高自己在客户心目中的地位。2、根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。3、书面形式记录你们之间的谈判关键点。4、提高

3、识别能力，了解客户意图。误区：1、不要过多指责客户或产生敌意。2、对客户失去信心3、不说真话的客户在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你觉得很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你他不要了。没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。客户类型划分方法如下：利用你的销售技巧，首先征服客户利用客户，让其成为信息传递者想法与决策人接触误区：不要因为他无权决策而忽视他。4、无权购买的客户客户类型划分方法如下：1、显示轻微的不满。2、在洽谈结束后，确定客户的承诺程度误区：错误的认为客户愿意购买你的产品5、言行不一的客户有些客户满口敷衍你，然后背着你去

4、购买其它楼盘的产品。客户类型划分方法如下：1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手2、寻找客户的真正需求3、对客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解误区：被客户说服，赞同客户提出的意见与看法6、抱怨一切的客户对他来讲似乎一切都不尽如人意，芝麻绿豆的事情办起来都很困难客户类型划分方法如下：1、站在客户的角度，帮客户做决策2、突出产品质优价廉的特点误区：听说客户缺钱就降价7、口称缺钱的客户客户类型划分方法如下：确定最后期限。（如：我们优惠活动，今天是最后一天了）不断给客户施压，促其早做决定。（如：可以打电话告诉他，我们有另外一个客户也看中了你想要的那套房子）站在客户立场，了解其犹豫的原因，

5、并帮其解决误区：丧失耐心、轻视客户8、优柔寡断的客户在购房时，客户常常难下决心。一般表现为：犹豫不决，反复不断，难于做决定，如本来认为4楼好，过了一会儿又觉得5楼好，再一会儿，3楼也不错客户类型划分方法如下：1、采用“对、很对，但是。。。。。。。”的策略，（例如：你们小区位置不好，可答：“我们小区现在确实位置有些偏，但是郑州现在往东和往北发展，你现在购房，不管是居住还是投资，肯定希望他将来能增值，正是现在位于郊区，所以价格才这么便宜。）”2、用事实来证明客户的担心与观点是多余的误区：1、直接否定客户的观点。2、和客户争执9、说长论短的客户客户类型划分方法如下：主动和客户建立良好的合作关系。

6、提高服务质量，多替客户着想误区：过分致力于产品的推销10、关系至上的客户销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。客户类型划分方法如下：1、客气，热情的接待2、稳定立场，态度不俾不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的弱点，3、适当坚持自己的观点误区：1、被客户的气势2、受到客户影响，产生不良情绪11、趾高气扬的客户往往表现为傲慢无礼，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售销售人员于千里之外。客户类型划分方法如下：1、从客户的需求介绍产品，提起他的兴趣2、保持联系，搞好关系误区：1、由于他的冷漠，没有照顾到他的需求2、过早认定客户不是来买房的12、态度冷漠的客户对你的

7、产品并不关心或热衷客户类型划分方法如下：多问客户问题，从客户的回答中找出其感兴趣的地方误区：认为已经很了解客户13、捉摸不透的客户客户的表情、感情控制的很严密客户类型划分方法如下：1、给足客户表现的机会2、吹捧客户，（赞美客户：对老人要儿女孝顺、对中年男子要夸事业有成、对中年女士，要夸年轻、对年轻人，要说“啊，你这么年轻就能买得起房子，可真让人羡慕呀！”）误区：1、由于客户比你懂，就停止不前2、不当好听众14、自以为是的