知音三万行卷烟零售户经营指导书

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1、“知音•三万行”卷烟零售户经营指导书根据省局“知音•三万行”总体安排和部署，按照市局活动实施方案，通过走访调查和问卷调查等方式，全面了解经营户的实际情况、真实需求、意见建议，为上级决策提供第一手资料。在物流配送中心的统一组织下，我利用周末两天时间深入到“知音•三万行”联系户店中开展问卷调查和周边市场走访调查。本次调查，采取与卷烟零售户和消费者当面交流、座谈、亲身参与等形式进行。本文以“知音•三万行”活动挂点客户水产副食店为例,进行了个性化的经营指导，具体内容如下。一、客户现状1、客户基本情况店名：xxx店（证号42xxXxxxxxX）客户姓

2、名：xxx零售业态：食杂店，首批功能终端客户。以经营烟酒、副食为主，兼营日用百货店铺特征：租赁商铺，临街门，夫妻共同经营经营面积：20m2,经营年限：3年地段特征：地处繁华主干道，隔壁紧邻一家大型超市和商场,周边遍布着各类大小商铺0余家和大型酒店4个消费对象:附近其他行业的店主以及从业人员、比邻酒店就餐的流动人员以及外来的物流人员（物流老板、货主、司送人员等）；部分居民也时常光顾客户特点:为人和善，对人热情，买卖公道，经营诚信勇于纳新，善于学习经营环境:店招相对醒目，店面装饰一般货架纵横凌乱，商品摆放杂乱，卷烟随意码放，价签参差不齐（该店装

3、修时间不长，店招相对比较醒目，店内的规划和设计也比较科学合理，但由于缺乏良好的经营习惯，商品无序堆码、货架纵横凌乱。卷烟陈列也因不能得到及时维护导致价格标签不全，商品陈列知识的缺乏导致商品出样能力低下）。2、客户经营现状2011年经营总收入在25万元左右，剔除费用盈利约在5万元以下。通过卷烟备查汇总，2011年1-12月份共计销售1912条卷烟，月均销售159条，年销售收入20万元，毛利约2.6万元,毛利率为13%。主要经营范围与销售情况：该店主要以经营烟、酒、食品和日用百杂品四类货物为主，其中各占经营份额为90%、4%、3%和3%;卷烟出

4、售形式整条和散包各占50%;目前店内共有销售品牌28个68个规格，销售数量主要靠一、四季度，今年整体销售卷烟比去年同期略有增长。通过调查数据反映，100元/条以上的卷烟卖势较好，比同期有上升；50-95元/条卖势一般，与去年同期持平；50元/条以下的无法卖，基本都是按批发价零售，目的就是尽快周转资金购进其他品牌。在调查中发现，软珍品黄鹤楼、硬珍品黄鹤楼、硬红带黄鹤楼和软蓝带黄鹤楼是该店的主打品牌，也是最畅销品牌，但供货量不足直接影响其销售，同时更期望能购进到软、硬中华和软玉溪。在期望能购进到畅销品牌外，还希望将万宝路、三五、晓楼（金）和硬红

5、好猫退出其商店。卷烟价格情况：由于受周边零售户零售价不到位影响，该店软金品红金龙、软珍品黄鹤楼、软九洲红金龙和佳品红金龙价格无法按指导价零售，其主要原因是其他商店低于指导价卖，自己按指导价无法出售，只好跟风，导致既得利益无法实现，也造成了市场价格混乱。最根本的原因是卷烟大户卷烟较多，货源充足，导致此类卷烟在本商店滞销，自己被迫下调零售价。在其店中调查得到反映，像50元/条的软苏烟、云烟（印象）、软精品红金龙和软红之彩红金龙利润太低，购进成本又高，不希望多订货。3、客户自身的提升诉求：通过前期的入户和调查，了解客户的提升诉求如下：在形象建设上

6、：希望通过关于店容店貌的规划及商品陈列技巧的提升，提高客户经营形象，提升经营竞争力。在诚信建设上：希望通过明码标价、规范陈列、严格自律来提升该店在周边消费者心目中的信誉度，稳定固定消费群体。在能力建设上：希望通过精心的指导和帮助，提升自身品牌培育推介、商品管理以及盈利能力。具体表现为货源更加适销对路，实际月均销量达到280条（增长30%）,月均获利能力达到4000元（增长40%）,卷烟经营收入占总收入的40%上升到60%,使卷烟经营成为主营项目之一。二、诊断分析1、采用SWOT分析法进行分析⑴优势%1地段优。地处外来人流较大的繁华地段，卷烟

7、需求多层次、差异化明显，有较大潜力的卷烟培育和盈利提升的空间（特别是省外烟的培育有着很大的提升空间）；%1信誉高。店主年轻有活力，经营上较有思路，善于把握商机，始终坚持诚信经营。并以物美价廉、商品众多和承诺送货服务而小有名气；%1销售好。经营范围广，卷烟品种齐全，客户选择多样化。本地居民及流动人员消费水平高，支付能力强，商品销售多为中高档品种，相对利润高弥补了卷烟销售总量不足的缺点。⑵劣势%1卷烟展示空间相对较小。客户商铺营业面积虽有20m2,但卷烟陈列面积不足1/8,品牌出样能力一般，终端形象不足以吸引过多的消费者关注。日常经营以烟酒和食

8、品为主，无其它盈利增长点带动消费；%1卷烟库存结构相对过大。客户月度库存约占销售卷烟的70%,考虑品种数量，库存虽不太大，但省外烟品牌占库存总量的60%左右，比例相对偏高;%1新