终端拦截成功实例分享及研究

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1、终端拦截成功实例分享及研究如何使广告更能打动人，已经成为广告公司的一门专业技术，成就了一个辉煌的行业，企业都明口广告创意的价值所在，但作为线卜•宣传的种种终端拦截手法,似乎述没冇上升到象广告创意那样的高度，被企业认识到运用上技巧的重要性。如果我们把所有与消费者直接沟通的手段都称之为终端拦截的话，那么它的范围将包括：销售点、直邮、派样、电话销售、陌生访问等。随着竞争的加剧，企业或者个人应该看到，采取上述手段时不能再停留在简单执行上了，必须冇更多的技巧击破消费者防线，促使购买成功。任何事物都冇其发展性，在屮国的广告都还没冇完全走岀叫卖模式的今天,渴望终端销售能够时时令人耳目一新终究

2、是奢望。但在这众多的、如出一辙的行为屮，还是能发现一些叫人惊喜的成功例子，它们努力的步伐充分说明，只要细心研究，充分满足消费者的需求，就可以成功地赢在终端。（一）派样.海飞丝、奇宝饼干、力保健单纯地派发宣传单爲希望冇愿者上钩，在如今这个年代恐怕是非常没冇作用To派样作为派发模式发展的新元素，逐渐成为结合宣传单的最好方式，从洗发水开始，到饼干、糖果、饮料，只要能够做成试用品的产品都尝试过派样了。至今派样还是全球范围内被认为最冇效、最流行的的宣传方式，而在所冇的派样分析中，我们发现力度的投入是成功关键所在。海飞丝在广州街头派发瓶装洗发水，是屮国最著名的、也是第一个派发整支产品的行动

3、。正是这种气魄，在当年成为传诵话题，迅速打开了海飞丝消费市场,并奠定了它去头屑产詁的霸主地位。即使后来派样已成为洗发水行业不可缺少的一种宣传手段，但派发整支产品的行动似乎并没冇谁再模仿，可见宝洁公司的大胆、敢为人先。同样，奇宝饼干广州新上市时，选择了《泰坦尼克号》上映期在各电影院入场处向每人派发两袋饼干的壮举。电影本已是大热门，全城倾巢出动，奇宝饼干竟敢如此大派产詁，不仅在大电影院派，小放映厅也不放过，只要是放映《泰坦克尼号》的地方，就有奇宝饼干派送，而11是每人两袋。口碑和形象是立即崛起,再因为它第一个做成便利装饼干可随身携带，口味也非常时尚，脆而不干，于是电彩过后，人们口尝

4、完毕，即刻到超市选购奇宝饼干。此后的H子常常在公车上见到很多年轻人撕开奇宝饼干包装袋，滋滋有味地嚼着，办公室里的下午茶或早晨点心也成为奇宝饼干的世界，于是你感叹全城人都为奇宝饼干疯狂了。没有投入产品广告，奇宝就如此奇迹般撕开了市场，这样的消费热潮持续了几年之久，直到其它的竞争对手跟上。后來有许多饼干选在写字楼派送一片装两片装试用品，也冇许多糖果类产品开始在电影院向情侣们派送两粒装赠品，但都没冇那么强烈的吸引力了，力度不够啊，欲望还没调起来嘛。要知道，国外商店里的糖果摊开来随便试吃，就是要你吃到不好意思愿意花钱去买。力保健是再一个派送整支产品的品牌。它没冇特别选择派送地点，海飞丝

5、选了一条商业街，奇宝饼干选了电影院和最热门的电影，力保健则是最平常的门由街派，在全城主要马路上由派样小姐向路人派送，但它的成功在于同样选择了派发整支产品，并且加上一个“买一赠一”的促销内容。见到宣传单里包着那么一支大大的产品，你甚至会疑惑是不是属于你的，派样小姐再告诉你凭单可以到7-11便利店以五元的价格买到两支力保健时，你根本不会扔掉这张宣传单了，无论如何也要先尝一尝，尝过之后发现味道不错更会拿着传单喜滋滋地享受五折的购买优惠，这样的馈赠谁不心动？力保健的产品口碑也是不错的，许多学生都表示赶夜车时喝力保健最能消除疲劳，它是真正能补充能量的保健饮料，所以虽然五元一小支，相对于其

6、它饮料來说真不够人众的，但它可以坚挺在大都市的商场，保持固有的消费群，也口有它的道理。选择派发整支产品，首先第一印彖会让消费者感动，然后产品在很长一段时间内都直接和消费者接触，足以延续记忆，加深印象，当消费者对产胡的感觉越来越好吋，忠诚度便培养出来了。不过，这种方式一定是建立在对本身产品有足够信心的基础上，如果人们试用你的产品发现一•般，差异化不够明显，产品形象或利益点不够突出，虽然你投入了很多，恐怕收获也会很小。结论:考虑派样的宣传手法时，一定要计划好多少量才能触动消费者的神经,所谓“舍”才有“得”。（二）直邮：丹碧丝南京测试、家乐福上海武宁店、中华灵芝宝、上海电信拨号上网直

7、邮恐怕是最不为很多人所屑的了，广告信由于一直没有作革命性的设计和创意，成为群众最不愿意阅读的废纸，也许已经冇不少企业放弃了直邮这种宣传方式，但这里想告诉大家，直邮还是有它的生命力，关键是找准目标群，打准需求点。2000年我为宝洁公司策划丹碧丝内置式卫生棉条南京测试活动吋，就采用了直邮的方式邀请活动参与者。当时也是非常明白如杲在大街上随便乱派宣传单，或者入户进邮箱投递，都不能保证到场人数，并但来的人各种阶层都有，未必是产品的目标消费者，始终达不到测试的最终目的。于是我想到了三个直邮途径，手机、