自己整理--现代谈判商务谈判)

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1、第一章商务谈判的实质、特征和过程商务谈判的实质lo识记：分清“谈判”与“洽谈”的区别；洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。商务谈判的定义；商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。涉外商务谈判的定义。2。领会:商务谈判的实质；在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在和互交换利益和切割利益。皮古的理论对理解商务谈判的实质具冇启发作用。3。应用：评判商务谈判是否成功的标准。%1谈判目标的实现程度。%1谈判效率的高低。%1互惠

2、合作关系的维护程度。商务谈判的特征4。领会:谈判的特征；%1谈判是双方通过不断调整各口的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。%1谈判是双方合作与冲突的对立统一。%1对谈判的各方來讲，他们在谈判屮都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。%1谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。%1谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。商务谈判的特征；%1以经济利益为谈判目的。%1以经济利益作为谈判的主耍评价指标。%1以价格作为谈判的核心。商务谈判的过程1。识记：谈判的八阶段。%1准备

3、②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2o领会：PRM模式的含义；③达成双方都能接受的协议(agreement)④协议的履行与关系的维持(maintenance)③达成双方都能接受的协议(agreement)④协议的履行与关系的维持(maintenance)%1制定谈判的计划(plan)%1建立关系(relationship)协商和竞争的区别；PRM模式的循环运转。3。应用；实施PRM模式的程序。%1制定谈判的计划(plan)%1建立关系(relationship)第二章商务谈判的内容和技巧技术附件的谈判lo识记：①技术附件是相对于合同正文而

4、言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证屮所涉及的技术措施；%1附件的多寡与交易的复杂程度冇关，与要描述的内容冇关，多个附件Z间应当冇内在的逻辑联系。2o领会；谈判应重点掌握的问题。①技术指标和参数；②交易的内容和范围；③检验。合同条文的谈判1。识记：合同条文的涵义及重要性；合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。合同条文的通用原则。%1注重法律依据②追求条

5、件平衡③条文明确严谨2。领会：合同条款构成的一般原则；%1依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款合同条款构成的主要内容；%1标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁谈判合同的构成1通用条款和专用条款的区别。3o应用：合同条文的谈判%1字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文合同价格的谈判1。识记：合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2o领会：价格

6、解释及其内容、原则；价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的収数基础、计算公式等所做的介绍或解禅）价格解释内容（货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释）价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）价格评论及其内容；价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）价格评论的内容（对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法）讨价还价及一般原则。商务谈判的主要种类1。识记：商务谈判的主要分类方法；%1按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判%1按参加谈

7、判的利益主体的数口，双边谈判和多边谈判%1按谈判双方接触的方式，口头谈判和书而谈判%1按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判%1按谈判中双方所釆取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判%1按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等个休谈判和集体谈判的优缺点；双边谈判和多边谈判；口头谈判和书面谈判的优缺点；主场谈判、客场谈判和中立地谈判；让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。2o领会：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各口适应范围利制约因素；涉及投资谈判的种类及合资谈判

8、的主耍内容；%1投资总额、注册资木%1投资比例%1出