经销商终端市场启动操作指导手册[荐]

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1、经销商终端市场启动操作指导手册浙江爱普拉斯通信技术有限公司2006年12月26日目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、产品上柜陈列六、硬终端建设七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升经销商终端市场启动操作指导手册经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。为了降低经销商的经营风险、计经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写木指导手册，供经销商刖友在实际市场运作屮参考与学习。—、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应

2、考虑资金准备的项冃主要有：%1与公司签订合同后的市场保证金；%1与公司签订合同后的首批进货款；%1计划中准备进场的部分卖场需预交的i些费用；%1员工拟在下刀发放的工资；%1房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；%1预留的应急备用金。一般情况下，在一个屮等规模的地市级市场以肓控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。%1仓库所在楼层以三楼以卜•为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。%1办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与

3、公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则F,新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。以上人员招聘的途径主要有：%1从同行业其它甜牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；%1借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招越高屮以上文化程度的青年;%1先录用人员的推荐介绍。由于可视电话的特殊性，对促销员的亲和力、语言表达能力、容貌、身材

4、应有一•定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，M钱、财、物有直接关系的部分关键岗位应捉供担保材料。4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商八的形式注册。如果已经注册有公司的，可以依托现有公司开展业务。二、营销团队管理1＞员工队伍培训员工是企业的笫一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而來，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动Z初，培训是当务Z急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产晶知识、促销技巧、粘:神激励等。培训可利用的材料主要有：公司《产品知识》《促销手册》产品宣传单等

5、等。营销团队的酋要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：%1熟知产品品名、型号；%1产品主要功能；%1产品主耍卖点；%1冃标人群的消费心理分析；%1行业背景知识；%1顾客常见疑难问题解答。2、激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。%1薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，底薪要与当地同行业同岗位水平持平，提成控制在销伟额的1%左右。当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。%1评比。主要设立周销售奖、J1销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进

6、步奖等项目），以实物或现金的方式对先进员工进行鼓励。%1晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。3、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。%1对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。%1对促销员的考评指标主要冇：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业

7、绩。4、例会制度例会分为周例会、刀例会，其冃的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。三、销售渠道设计一般情况下，做好销售渠道设计前期耍进行以下工作：1、市场调研高端电话机销售渠道主要有：综合性百货商场（公司）及各类大中型卖场、超市、电信终端产品专门店、电信产品批发交易专业市场等。市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解电话机在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备鮫大潜力的新型终端，为在不远的将來逐步建立与同业竟争品牌、竟争对手澹异化较大并

8、具备i定优势的新通路作好准备。2、铺市计划根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产站铺市（亦即销售终端网点开发）计划。虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际時况因地制宜，不必也不可能