现代推销学推销接近

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1、第六章接近顾客09营销1班第三组邓明明杨丽凤罗丽娟林伟鹏吴松美郑云霄黄梓教学要点1.接近准备的意义2.接近目标顾客应当做哪些必要的准备3.推销约见内容4.推销人员主要采取的约见方法5.接近顾客的目标和方法6.接近顾客的主要方法7.接近顾客的技巧本章知识结构图接近的目标和方法约见的内容与方法接近准备接近顾客意义内容内容方法内容方法我们先看一下IBM公司的那件小事。在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场

2、部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。IBM公司这么成功，或者这件小事也起到了一定的作用，他们意识到接近顾客的重要性。接近顾客是推销过程的一个重要环节，能否成功地接受顾客，直接关系到整个推销工作的成败。成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易时以成功的接近顾客为先决条件的。那么，如何进行科学地接近顾客呢？第一节接近准备所谓接近准备，是指推销人员在接近目

3、标顾客之前进一步深入了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要目的为更多地搜集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。1.1接近准备的意义接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顾客的工作具有较强的针对性，能够有计划能有有计划有步骤的展开，避免失误。这个阶段所做的搜集资料、选择接近策略、制定面谈计划以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近顾客和约见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销。接近准备的重要意义有：1）有助于进一步认定准顾客的资格2）便于制定接近目标顾客的策略3）有利于制定具有针对性的面谈计

4、划4）可以有效地减少或避免推销工作中的失误5）能够增强推销人员取胜的信心1.2接近准备的内容1）了解目标顾客的情况A.个体准顾客，即个人或家庭式的准顾客。对个体准顾客的接近准备应包括以下内容：一般内容。即个人的姓名、年龄、性别等。家庭及成员情况。包括所属单位、职业、职务等个性资料。需求内容。包括购买的主要动机、需求的指向和特点兴趣爱好等。B.团体准顾客，是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织。其最大的特点是：购买决策复杂，购买执行人与决策人往往分开。由于其团队的购买力大，生产周期与消费周期较长，所以对于推销人员来说，显得更有价值。通常接近团体顾客之前应当

5、了解、掌握以下情况：该组织的基本情况，包括组织全称及简称，组织性质和规模，组织人事情况和决策人的有关情况。生产经营情况购买习惯和购买行为的特点等。2）拟订推销方案推销方案的主要内容有：A设定访问对象、见面时间和地点。B选择接近的方式。C商品介绍的内容要点与示范。D异议及其处理。E预测推销中可能出现的问题。F做好必要的物质准备在某些特殊情况下，推销人员可以利用正是面谈开始之前的短暂时间继续进行接近准备，以检查一下前期准备工作的内容是否准确，并进一步搜集各种新的信息，以便发现有利于促成顾客购买的有力因素，也可以相信地修改已经制定好的推销计划，使促销工作具有更强的针对性和更大的成功把握

6、。因此，推销人员不仅应该在接近顾客之前做好充分的准备工作，而且要在接近顾客以后根据搜集到的新信息调整原定计划，完善接近顾客的准备工作。第二节约见的内容与方法约见，又称商业约会，是推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。推销约见是接近的前导，有利于成功地接近顾客，顺利进行推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推销计划，开展重点拜访，提高工作效率。2.1约见的内容通常约见的内容应确定以下几个要点：1）访问对象约见首先要确定具体的访问对象，推销人员应当尽量设法直接约见购买决策者。那些有决策权的要人为方便工作减少干扰，通常都配备专门的接待员

7、。推销人员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持，与之建立较为友好的关系，即使初次不能直接约见决策者，也要通过接待人员了解到约见决策者的时间和办法，寻找直接约见购买决策者的机会。2）访问事由：一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由不外乎有以下几种：推销商品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。其原则是尊重顾客意愿，争取顾客的合作，访问事由言之有理，避免利用各种借口。3）访问时间：约见的主要原则之一就是要节省双方的时间。推销员应根据下列因素来选择最