管理培训：实效促销

《管理培训：实效促销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、实效促销杜老师：(2012-01-13)◊开场白:%1幽默表述：压力&紧张（长发、短发、戴眼镜.没戴眼镜……）ca、能为企业做什么？%1明确自己的定位:丿b.在企业我能得到什么?lc、工作是生活的一部分，工作是为了更好地生活。%1互动：执f行（拿起手中的笔马上行动）由学员把工作中遇到的问题写出来并提问。第一.心态%1具备学习的心态，累积本岗位的工作经验。%1多看，多听，多学。第二.意识（服务的意识）%1因为我们面对的是顾客，面对的是人，而且这个人是自然人与社会人的综合体，因此我们要为顾客提供满意.优质的服务，严格来说是恰当的服务。%1举

2、例：a＞国际美容大师（眼.耳.鼻.脸的美容）b、日本人的礼仪（90度的弯腰；跪在地上迎接）%1特殊的服务对象：病人%1服务原则：一切以“患者”为中心的心理换位原则。满足顾客最需要的需求点。（举例：“挠痒”——疱点&后背。全后背挠了，但就那一个疱点没挠，不能感觉真正的舒服。只有最快、第一次挠就挠到了那个疱点，才能感到真正的舒服。）%1察言观色的销售心理学：我们要成为心理咨询师、心理分析师、心理诱导师。第三.柜架（最大程度构建产品“信任度”）第四.重点%1抓住顾客第一主诉症状/诉求。%1围绕顾客“病情”，心理诱导主抓“主诉症状”••%1紧紧

3、围绕顾客病情中的主诉症状进行沟通，以免造成服务的脱节。第五、希望/远景预期%1病人/绝症病人都会抱着希望，即使是一线希望，万分之一的可能。%1病人得病时肯定会想着什么时候能好。%1每一次沟通时，都给顾客一种希望，一种远景预期。%1因为每一个病人都是利已主义者，因此我们要传达一种甘对利戻考旳匹最顶期。.%1病人最希望得到最先的重视、关怀、治疗。•••••%1举例：a.买东西插队。b＞看病时，有人凭特权插队特火特生气。%1远景预期工承诺。a.给顾客主诉症状一个远景预期。b.不讲硬性的预期（具体可量化的预期）如:III■压从180mmHg降到

4、140mmHg。c.我们要给顾客的是一种无法量化的预期。（如睡眠改善了，症状缓解了，心情好了，胸闷次数少了，尿色变黄,尿味变重……等）第六.“病人S“患者”的“需求”◊顾客需求的顺序A、彻底治愈。B、马上见效。最先进的技术。D、物有所值（价格）物超所值（心理价位；平衡点）E、“可靠性”（大品牌；真的；服务是有保障的；花的钱不会打水漂。）通常我们介绍产品的顺序。◊如何最快捕捉顾客的“需求点”：根本是要把工作细致化，寻求机会.切入点、需求点、而且具备一定的专•••••••••••••业水准。••••＞专业水准：指的是“类专业”水准，让顾客感

5、到“够专业”顾客知道的，我们要知道；顾客不知道的,我们更要知道。◊举例:%1高血压不可怕，可怕的是血压不稳定（表现为：感到难受）高血压患者所期望的是：a＞血压平稳。b、脉压差在正常范围。②高血压患者通常都有头痛兼头晕的感觉。但脉压差大时，头晕的感觉多；脉压差小时，头痛的感觉多。%1不能看着产品手册给顾客讲解,而应背着页数及里面的内容给顾客讲解，告诉顾客要看手册里的内容。%1宣染产品的种属“道地药材”（人参、阿胶、洋参、燕窝、冬虫夏草）罗布泊野生生长的麻才是最地道的麻，所以叫罗布麻。“彤辉”罗布麻茶是新疆罗布泊生长的细叶紫花罗布麻（成熟期

6、漫长）加上四川峨眉山生长的有机绿茶。%1渲染新疆的气候，白天极热，夜晚极冷，干燥，温差极大。因此生长的罗布麻是极寒极热的一种药材。%1选择最适合，最吻合顾客主诉症状的“类专业”相应术语与顾客进行沟通，尽量把价格弱化。如“彤辉”茶:•儿茶素：清除自由基，延缓衰老。•榊皮素：祛痰.止咳、平喘作用。•芸香貳：清除血管壁的重金属累积，软化血管，降血压。•黄酮：养心.护心、软化血管的作用。第七.养成观察的习惯（观察技巧，观察能力）>养成观察的习惯是为了最快了解顾客的性格，确定顾客是否能下单，但要把握一个原则：给顾客选择的理由，而不是替顾客选择。而

7、且要尽量地做好全面采集顾各的信息记录。%1与顾客面对面沟通：5~10秒内判断顾客性格。30秒内决定这位顾客是否会购买/下单。%1与顾客电话沟通：13秒内判断顾客性格。30秒内决定这位顾客是否会购买/下单。③尽量在3分钟内让想购买产品的这个顾客购买。I〉语感r语音说话语速<语调I语气语音语速语调语气语感内向性格的顾客外向性格的顾客慢但有停顿：应传递多个利益点慢但很连贯：下单容易，反悔也容易。低沉：粗.旷更偏硬快但停顿：自负快且连贯：自信尖细：细声、细气偏硬只可意会不可言传（在工作经验中提升）◊与顾客沟通时的要点:X大问题弱化；小问题f放大

8、。九我们如何应对购买前的顾客呢？如下表所示:内向性格的顾客外向性格的顾客语音略高语速一致略快语速但要一字一句说清楚类专业名词修饰一致一致语调增加顾客认同感，亲切感，使与顾客更贴近。语气语气应不卑不亢，充分展