市场营销策略与销售技巧-台湾刘成熙

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1、严、台湾刘成熙老师-核心品牌课程系列集中外管理韬略-铸中国企业精英《市场营鮎销售技巧》谍程建奸本為規劃贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。木案經XXX金業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂木培訓規劃書，以為施行之依據。我們希累能夠為XXX冇限公司貢獻一•份力量，同時也希璟雙方能夠在具騁細節方面進行深入的探討。課程規劃的說明:随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的吋代已经到來'今天的销售

2、'越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈'客户的要求越来越多'客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼屮値得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与吋共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的吋间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需

3、要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。課程目標：闹掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理闹系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。賀树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重闹运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；闹将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。處掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧闹女F1何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴闹掌握销售的沟通技巧与人际关系维护學員對象:T业

4、务人员/销售经理/营销人员授課時數:12小时授課方式：處透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。函講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。原授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。弟針對個案進行分析與硏究，理論與實務能充分結合課程大綱第一單元：市场分析与营销技巧訓練內容授課手法%1.市场分析技巧9市场环境的本质T区隔目标市场9产品定位■＞市场细分化和定位T产品计划和市场销售策略实施9行业屮取得竞争成功的关键因索有哪些?9竞争对手的战略和日标是什幺？9竞争对手的优势在何处?弱点在何处?9

5、竞争对手可能采取的行动是什么？①講授法①案例硏討C3小組討論①實務演練9相对于竞争对手，你的优势在何处?T你的公司处于什么样的竞争地位？9思考与讨论%1.营销策划的形成与管理T客户与潜在客户■谁是公司当前的客户■客户为什么购买你的产品或服务■客户是如何做出选择的■谁是你的潜在客户■思考与讨论9营销透视与管理■行业市场情报收集与分析■现有市场竞争分析■竞争对手情报收集与分析■市场情报的判断、说明■市场情报说明中6P的运用三•服务营销与整合营销策略第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护授課手法CQ講授法03案例硏討C

6、Q小組討論①實務演練授課手法一・选择客户(SelectCustomers)9按照特性与喜好，将市场划分成区块9日标对准高价値的顾客9确认投资在最能获利的机会中9增加每位顾客的收入9增加顾客的获利率%1.争取客户(AcquireCustomers)T客户开发9顾问式销售T强化产品或服务解决问题方式的特殊性T增购公司的其它产品或服务，产生升级效果%1.保有客户(RetainCustomers)T持续传送基本的价値主张》服务质量保证9提供顶级顾客服务9创造加値效果的伙伴关系夕快速响应顾客的需求夕创造高忠诚度的顾客四•发展客

7、户关系(Growrelationshipswithcustomer)T提供加値的特色及服务。9针对目标顾客的需求发展specificsolutions°T顾客关系管理夕了解顾客的组织、行业、特殊工作'提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题T如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴9客户档案的建立、完善和维护第三單元：客户开拓技巧訓練內容一.销售的关键9发展关系9建立信任9引导需求T解决问题二.客户的购买环境三.不同客户购买环境下的销售策略四.客户的选择与开发9什么是销售漏斗T如何管理好漏斗9如何选择您的理

8、想客户五.开发客户的技巧T数量是第一个决胜点9使用多种方法去开发新客户9设定新客户开发的日标，并制定计划T获得见面机会■销售人员的索养与专业形象■接近客户的技巧■直接拜访的技巧■信函开发的技巧■电话开发的技巧9如何与陌生客户保持关系由講授法六.以客户为中心的业务开发流程co案例硏討-＞充分的准备DQ小組討論9人性化的开场白和问候语①實務演練T探