零售终端销售技巧培训

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1、销售技巧一、新进卖场二、待客阶段三、初步接触四、开场白五、发掘需求六、卖点展示七、促成八、终端答疑九、处理价格异议一、新进卖场1、成长过程不会卖货独立卖货观念转变经营者角度一、新进卖场为什么要卖货怎样卖货？2、为什么卖货一、新进卖场那为什么要卖货？——工作我们的目的是什么？——养家糊口我们为什么不能混日子？——更好的过日子3、卖货的意义一、新进卖场竞争对手的敌意促销员不信任讲解水平差紧张、不自信“卖场如战场”初入卖场4、面对的问题一、新进卖场提高水平，取得信任主动争取，锻炼自己不断学习，完善

2、自己5、怎么改善？一、新进卖场1、提高销售水平：熟练教材，掌握卖点；终端学习，勤做笔记；讨论交流，共同进步2、保持积极状态：穿戴整洁；斗志昂扬；时刻准备3、摆正良好心态：定位准确；空杯心态；平常心态提高销售水平，赢得信任一、新进卖场1、积极主动：拦客、提货、查库存、打扫卫生…，能做的尽量主动2、抓住机会：抓住其他品牌促销员不在的机会讲3、见人就讲：不要有选择性地看待顾客，要把每一位都当做顾客主动争取，锻炼自己一、新进卖场随着卖货的不断深入，我们逐渐学会了怎样去卖货，但是我们是不是就停滞不前了呢？我们不能将自

3、己局限在促销员的角色里，我们要站在更高的角度去考虑问题。所以我们要学习的东西还有很多，只有不断的学习才能完善自己。不断学习，完善自己一、新进卖场自信心：步步高是行业标志性品牌，我们的产品是最棒的.空杯心态：不要自满，把握住每一个讲解的机会，尽量成交.积极主动：即使顾客不买，我们也要积极争取，这样不仅可以达到宣传产品的目的，还能提高讲解水平.6、心态一、新进卖场从容不迫：讲解的时候一定要做到从容不迫，让顾客感受到我们的自信，从而对我们的产品产生信心.责任心：作为步步高优秀团队的一员，每个成员都应该具有强烈的责

4、任心。责任心包括了工作本身，也涵盖了维护步步高品牌形象的范畴.6、心态一、新进卖场我们要从一个促销员的角度转变到一个业务，甚至是主管的角度发现问题、分析问题。换言之，我们要以一个老板的角度看问题了。7、转变观念一、新进卖场作为一个经营者，他掌握着整个市场的资源的统一调配和产品的经营管理。要做的工作很多，虽然我们现在还不能完全体会，但是通过总结，可以从以下几点考虑：1、掌握销售数据2、了解产品3、人员管理（自我管理）4、收益（提成）你准备好了吗？二、待客阶段遵循原则：（1）饱满的精神状态：感染自己，感染他人（

5、2）正确的姿态等待顾客：自己不易疲劳，还使顾客顺眼（3）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜（4）暂时没有顾客时也别闲着：整理柜台等（5）时时以顾客为重：营业员在待客的任何时间，绝不能忽略自己最重要的职责——接待顾客（6）容易引起顾客的注视：待客的目的是接客，因此待客阶段都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品接触太早，会使顾客紧张，甚至逃之夭夭。接触太晚，顾客会倍感冷落，或让对手抢走。一般而言，高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触，否则易使顾

6、客产生戒备心理。而电磁炉等中低价商品则相反，更多情况下，应尽早接触顾客。要点：1.内在态度：宁可错杀三千，也不放过一个！2.外在表现（平常心）：一个上午卖了20台，或是一周都没开单了，我们的外表都能保持一个比较合适的状态吗?是热情过度还是爱理不理？三、初步接触最佳接触时间的一般征侯：（1）当顾客长时间凝视某一商品或价格、或低头思考时[观察顾客特征，慢慢接触顾客]（2）当顾客触摸商品时[不可急于接触，而是稍稍等一等]（3）当顾客抬起头来时[想询问营业员，或是决定不买了]（4）当顾客突然停下脚步时[一定要注意他

7、注视的是哪一种商品]（5）顾客在东张西望、四处搜寻或朝目标物快速走去时[快速跟过去，接触得越快越好]（6）当顾客与营业员的目光相接时[此时应向顾客微笑并点头打招呼]三、初步接触（一）开场应具备的基础——自信与肯定1.为什么:好产品，好品牌，好售后，好口碑2.怎么样:言：“比较、还好、不错……”而用“最、非常、特别……”眼：“坚定、笑意”而非“飘忽、打量”行：专业、有力度（自信的来源：热爱产品、了解产品）四、开场白四、开场白（二）不妥的开场白：1.顾客：多少钱？导购：399元2.顾客：有没有折扣？导购：不好意

8、思，不打折！3.导购：您好！欢迎光临！想买点什么？顾客：不用了！随便看看！4.导购：您好！想买个什么价位的？顾客：随便看看！5.导购：你好，想买个好点的还是一般的？顾客：今天不买，随便看看！6.导购：您好！想买个贵的还是便宜一点的？（三）开场技巧：1.赞扬开场化解冰山的开场方式、诚心的赞美2.以“新”开场新的产品、新到的货、新的款式3.促销开场展现出项目的价值和喜悦兴奋度作业练习：哇!张小姐,您真是太幸运了，我们