消费者价格敏感性特征和营销策略重点

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1、消费者价格敏感性特征和营销策略重点一、价格敏感程度很高，关注产品功能——价格竞争，降价促销二、价格敏感程度一般，购买决策——服务和售后服务水平至关重要三、价格敏感程度较低，关注品牌——重点突出品牌地位，符合对方的身份地位1.对于商业客户，需层层报批的要问，我想了解一下公司领导对这一块的投入预算是多少？我要根据贵公司的预算来为您设计一份更好的方案。对方会说：当然越低越好！反问：您说的“价低质优”是每个人的追求。请问5000元左右的投资能接受吗？3000元的呢？2.对不起，我需要的时候再给你电话。回答：请问您现在不需要吗？您的意思是不需要现在

2、节省成本吗？那您什么时候会需要呢？您现在节省成本就是为未来提高竞争力。我们希望能看到您公司发展得更强大，这样就能给我们带来更多合作机会。3.我再考虑考虑冒昧问下，您说的考虑一下是不是因为我刚才为您介绍的不够清楚？您才需要考虑一下呢？还是您担心质量、安装及售后服务问题吗？还是价格的问题？如果您相信我的话，告诉我。无论怎样我都会全力为您争取的。4.我现在不打算买。没有关系。可以告诉我您暂时不打算买的原因吗？好让我回去再总结，争取做的更好，让您满意。5.迟一点再作考虑您这么说的意思是迟一点还会买我的产品是吗？那您说的迟一点大概是什么时候呢？那您

3、现在不买是什么原因呢？6.生意不好，太贵啦！①现在生意的确比较难做，不过我听周围的人说您在这里的生意做的最好啊！（恭维对方）然后您用了这设备后，成本节省了下来，就更具有竞争优势了。②现在生意的确难做。所以许多商家都在想办法降低成本以提高自身的竞争力。我们来这里的目的就是为您节省成本的！您看着设备一年下来为您节省了XX钱，这省下来的钱投放在客户身上，提高服务品质，能为您赚多少钱啊？7.太贵了（在销售开始时，是很多客户的口头禅）健康是无价的，特别是您家人的健康更是无价的。健康能用金钱来衡量吗？一台水机两千多元，能保障您全家人的饮水健康，不算贵

4、吧？我们的产品为您解决以下两个问题：一是饮水健康问题，二是省下买桶装水的钱。8.我用桶装水也挺好的，不需要用净水机了。国家卫生部门抽查有4成以上桶装水不达标。桶和水的质量都是问题：水桶可能是用垃圾塑料生产（比如医疗胶管、废弃光碟、废塑胶等）然后水桶回收后不消毒，直接灌装后出售导致水质污染。水的问题也很多：以次充好！自来水简单过滤后出售。前段时间就有曝光乐百氏桶装水细菌超标；康师傅矿泉水人为添加矿物质的丑闻。（而我们在家里自制净水，能看得见，喝的更放心、更健康）仔细想一想：桶装水从生产、包装、出厂、运输、储存，再从您的水机到您的口中，要经过

5、多少时间，受到多少次得污染，还能新鲜吗？仅仅是您家里的饮水机，多久没有清理了，机胆内滋生了大量的细菌。9.我作不了主您说笑了，老板把这么大的店铺都交给您管了，可想而知您在他心中的地位，他绝对信得过您，而且您是为您老板省钱，他怎么会不答应呢？10.你的价格高了，能不能便宜点卖给我？（一定要给顾客面子）其实我也想爱给您省些钱，做成这笔生意。只是真的很抱歉，公司定的政策就是这样，我也很为难。我个人送您一件非常实用的礼物（比如PP棉），您看这样可以吗？折算过来，价格也是一样降下来的。11.给份资料，我参考一下①先生，您还需要顾虑哪方面的问题呢？我

6、在这个行业都做了两年了，我可以给您参考参考。②先生，是不是我刚才没有给您讲清楚，您还需考虑一下呢？③恕我直言了，请问您这样说的意思是不是在拒绝我呢？我的性格比较直，您告诉我就是帮助我，我哪方面做得不好，先谢谢您了。12.客户刚上来就问多少钱？怎么处理？一般不要直接回答。先生，我知道价格都是我的非常关心的问题，让我们先看看产品是不是适合您再说吧。13.永远不要接受客户第一次报价！一定要表现的很夸张。比如：①我进公司这么久都没听说过。从来都没试过打8折的，最多都是9.5折。②这个我要向公司申请，我也不知道公司批不批，我尽量帮您申请。到时您用的

7、好的话一定要介绍您的朋友过来买哦。成交后，一定要祝贺对方——让客户认为自己做的非常好，赚了。例如：您真的厉害，是我遇到的客户中最会跟我谈条件的。我从来没有打过这么低的折扣。下次介绍朋友过来买时千万不要告诉他是这个价格哦！（优惠不要一次给到底线，要一点一点地跟客户磨，客户会在最终谈判胜利是获得相当大的成就感）14.顾客习惯性杀低价，而超出我们的底线时：XX先生，我理解您的想法。一般顾客在选择一样的产品是会注意到三件事：⑴产品的品质；⑵优良的售后服务；⑶最低的价格但现实中，我从未见到一家公司能同时提供最优质的品质，最优秀的售后服务，最低的价格

8、给顾客的，也就是这三个条件同时拥有是不太可能的。就好比奔驰车也不可能类比QQ车的价格一样。您现在的这个价格，买来的是高品质的产品和优秀的售后服务。