饰品年度营销方案

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1、佛山市####五金制品有限公司2018年度营销计划书拟稿人：2018年01月14为是顺利完成2011年营销目标，更好的推动国内销售，整合及拓展销售通路，进一步推进“###”饰品的品牌化进展，实现现有渠道及客户与新产品的良性嫁接，培养核心客户和样板市场，完善销售管理及培育优秀销售团队，特制定本方草案。本方案共分为六个部分：第一部分为2011年营销工作背景，全面分析2010年国内销售表现及各项工作开展情况；第二部分2011年营销思路，概述2011年各项营销工作的整体指导思想；第三部分2011年度营销目标，概述年度销

2、售目标、渠道建设目标、客户管理目标等；第四部分2011年度营销策略，阐述为完成年度营销目标采用的销售模式、营销组织架构、日常销售管理、主要销售策略、宣传推广措施、客户管理手段等；第五部分营销费用预算及控制，阐述2011年营销费用投入比例及投入管控措施；第六部分2011年部门日常管理，阐述2011年各岗位绩效考核方法、指标、管理、奖励及优秀员工成长计划等。第一部分2018年营销工作背景一、2010年营销工作整体销售回顾1、2010年销售模式2010年销售以维护老客户为主，属于坐销范畴。主要通过“渠道经销+档口直销

3、+OEM”三种方式完成，参与销售的产品为手机挂件成品、手机挂件配件、箱包五金、定制配件四种产品品类。2、2010年销售策略产品策略：产品销售以“###”品牌手机挂件为主；产品研发方面强化挂件类产品的开发力度，同时逐渐弱化箱包五金及其他OEM业务产品研发；产品分类方面以单一的产品特征进行分类；配件业务主要以销售我司淘汰手机挂件配件为主，未进行专项配件产品定位开发；产价格策略：产品定价采用“固定利润＋成本”模式；产品售价采用“大客价”“散客价”两种标准。推广策略：采用独特的包装＋时尚的产品款式为载体，通过网上发图片

4、及直营档口陈列方式进行品牌及产品的推广，主要靠产品说话；对于新产品采取首次提货无条件退换进行推广。销售支持策略：月结15天付款支持＋大客户特价＋大客户阶段性返利支持通路及客户开发策略：稳定老客户为主，客户开发主要靠直营档口接单；密集型客户布局，无显性区域保护；与客户自由合作，不签销售协议。3、2010年销量表现2010年共完成销售金额为32040463.50元，具体区分如下（数据来源为财务部提供“2008－2010年销售明细”）：产品大类销售对比：产品大类销售金额金额占比手机挂件成品25665497.0780.

5、10%配件803750.262.51%14合计26469247.3382.6%※其中手机挂件成品是本部和国际档口两个销量总和；配件指海珠档口销量总和。不同的销售体系表现：※其中万菱档口在从2月份取消；CHENTIAN只在8月份有合作。月销售进度表现※2010年各月平均销售额为2670038.625元；除1、2、3、10月外，全年销售基本比较平均；※销量最好的月份为1、3、4月；其次为5、7、8、9、12月；2月最差，10月次之；※春节当月销售处于低谷，春节后两个月销售达到高峰；第三个月开始销量急速下滑，直至学生

6、开学前两个月逐月攀升；学生开学后急速下滑；春节前两个月销量开始逐月迅速攀升。※由上可以得出：每年春节前后4个月、学生开学前3个月为我司现有产品销售旺季，7个月销售占比为82％。二、2017年销售工作中存在的问题1、基础性销售管理工作薄弱主要表现在：无全品项成品/半成品图册及价格表、无产品上市档案资料、客户基础资料不健全/更新不及时、销售数据出处不统一、客户交易数据不分类、客户管理体系不健全、各项业务流程不清晰、客户特殊支持政策不备档、岗位责权利不明确等2、缺乏年度目标计划作为指引，各项工作没有计划性，进展情况不

7、可控。14第二部分2018年营销思路2011年度营销工作整体思路主要着眼与以下几个方面展开：整合“###”品牌市场优势，统一品牌形象；提升销量，提高“###”品牌的市场占有率，牢固“###”品牌在挂件类产品中行业第一的地位；深化“28原则”，优化客户群体，培育核心客户群体；打造样板市场，建立管理输出机制；强化销售管理，培育优势业务团队；加大市场开发力度，缩短银包上市磨合期等。基于以上因素考虑，2011年整体营销思路将依循“管理输出化、渠道规模化、市场样板化、绩效考核化”为主体的“新四化建设”，具体如下：一、管理

8、输出化1、对内树立全员营销观念，根据各岗位既定工作职责，按照标准作业流程明确要求，依托不断汇总的优秀经验，通过不间断的专业技能培训，真正体现“工作结果客户化，客户工作服务化”，真正实现工作绩效最大化。2、对外树立通过经营客户来经营市场的思想，有计划、有重点地指导经销商完善内部管理、主动出击去操作各级市场。通过对优势区域和各级分销体系运作经验的汇总，在分销渠道拓展、分销网点管理、渠道销售