新客户开发与客户拜访作业规范标准

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1、......国窖·1573公司新客户开发作业规范文件类别：工作指导书文件编号：撰写单位：版本：第1版发行日期：机密等级：□机密□一般合计页数：共4页核准审核制定学习好帮手......国窖·1573公司名称新客户开发作业规范文件编号：1、目的：将开发新客户作业标准化.便于业务执行.提高成功率、达到在公司指定的经营区域内任何能卖公司产品的地方都成为公司客户之目的2、范围：公司所有营业部客户拜访作业均应遵照本办法执行。3、名词解释：新客户：能卖公司产品而仍未贩卖的对象。4、作业内容：4-1开发客户的要事：4-1-1业代人员的形象与企图心4-1-2良好的区域与路线规划4

2、-1-3搜集、正确之专业客户名单4-1-4设定开发的优先顺序（由易到难、由重要到次重要）4-1-5训练、演练并准备好“如何回答客户之异议”4-1-6市场访问4-1-7开发成效记录分析与检讨4-1-8公司内部交换心得——再出发前的准备4-2寻找有能力的客户有哪些途径：4-2-1利用公司内部的资讯4-2-2老客户介绍4-2-3竞品的经销通路4-2-4市场调查4-2-5前识或旧事4-2-6客户自动上门4-3确定有能力的客户有哪些途径：4-3-1老板的谈吐文化4-3-2所属业代人员的数量及素质4-3-3车辆数量4-3-4仓库面积大小4-3-5有无充足的营业资金4-3-6

3、损益获利情况4-3-7有无成功品牌的经营经验4-3-8下游通路是否宽广健全4-3-9铺市能力及铺货率生效日期页次1/4学习好帮手......国窖·1573公司名称新客户开发作业规范文件编号：4-4开发客户的事前准备：4-4-1利用电话提前联系4-4-2预定拜访客户清单4-4-3路线管理及时间管理4-4-4携带充分的资料，表格及样品4-4-5出差计划及费用的申请与确认5开发客户的方法与技巧：5-1拜访：5-1-1确定对象：A访问对象最好是具有决定权之人物B访问对象应选择对商品有好感的人5-1-2要有自信、信心5-1-3准备谈话内容：A寒暄的话题——对方行业特性，优

4、点及公司产品之可能需求与可带给其利益B产品介绍——提供简介目录及产品包装别建议C被质询的问题——对方可能提出的意见，事先应准备好答案5-1-4谈话内容禁忌：A言谈内容应求高雅、切忌粗俗字眼B谈话内容不要涉及政治及宗教信仰C不谈迷信中的不详事物D话题不要连续重复5-1-5动作禁忌：A注意礼貌、未经对方邀请或许可、不可擅自坐下B言谈间、手势要适当，不可动作过多C接受物品应以双手拿稳D不可随意拿取或移动对方物品E客户以茶点招待，应表示感谢，并主动做为对方上烟、点烟等能博得对方好感的事情F访问结束，应迅速离去，以免影响对方工作，引起反感5-1-6服装仪容应整齐清洁：生效

5、日期页次2/4学习好帮手......国窖·1573公司名称新客户开发作业规范文件编号：5-2接近5-2-1接近客户前一定要保持充沛的精神5-2-2接近客户的三种心理准备：A热爱本职工作B关心客户C对自己有信心5-2-3留给客户好印象，应做到以下几点：A对客户表示感谢之意B面带笑容C仪表整洁D不要有先入为主的观念E注意倾听对方讲话F与对方讲明利益之所在5-2-4接近的技巧：事前需做调查了解，熟悉对方情况，找出关键人物，有的放矢。5-3促成推销的方法：5-3-1应有的认识：A应帮助客户作明智的决定，而非帮客户买他需要他买下的东西B必须使客户感觉到这笔交易带给他的好处

6、C业务人员应不断学习演练推销技术，提高成功率D业务人员应勤劳、诚恳、具有专业知识5-3-2促成推销的方法：A如成交，应立即下订单，决定产品类别及成果B重点强调公司产品、包装之所有优点及可带来的好处C与客户多介绍、讨论产品，进而建议安全存货量，使对方下订单D给客户多提几种建议E劝说客户多买几个品种F拿同业客户实际进货及销售成绩，做介绍参考G统计正反意见，与客户共同分析H不要拖拉，以免使客户厌烦I请客户作你的顾问，利用其虚荣心达到推销目的。生效日期页次3/4学习好帮手......国窖·1573公司名称新客户开发作业规范文件编号：5-4使推销任务更圆满：5-4-1取得

7、客户订单时，不必提及其重要性，以免使客户重新考虑5-4-2不要显示焦虑与失落，使结果自然完成5-4-3发展进一步关系，完成客情建立5-4-4与客户周围的人保持友善关系，他可能影响客户决定，也可能成为我们的新客户5-4-5使客户感觉你很关心他，并将提供更好的服务5-5再访当第一次访问被打断，初访时客户表示需考虑或初访失败时，经分析准备，可进行再访，再访的技巧有：5-5-1再访前必须对初访进行总结分析，找出客户的真正需求5-5-2根据客户的需求，重新准备资料；5-5-3改变谈话重点，设计说服客户的方案5-6自我检讨无论新客户开发的成功与否，应对结果作总结，以便达到工

8、作经验的累积，工作不断改