专业销售技巧.ppt

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1、职业化概述Overviewforcareer1职业与职业化OccupationCareer？？2职业化的概念1.最小的成本，追求最大的效益2.细微之处做得专业3.尽量用理性的态度对待工作4.别人不能轻易替代5.以此为主，精于此道3成功销售三要素KnowledgeSkillsAttitude4代表学习阶段类型无意识不胜任有意识不胜任有意识能胜任下意识能胜任5菜鸟型外交官型大师型邮递员型代表类型6KENBLANCHARD’SSITUATIONALLEADERSHIPIITHEFOURLEADERSHIPSTYLES支持性行为高低高指导性行为DEVELOPEDDEVELOPING全体发展水平授

2、权指令引导支持M1M2M3M47如何进行职业化塑造以实用为导向的职业知识以专业为导向的职业技能CounselingCoaching以价值为导向的职业观念以结果为导向的职业思维以敬业为导向的职业态度以生存为导向的质特心理8如何进行职业化塑造主动接受指导与支持注意每一个“转折点”克服常见误区准备被授权9顾客类型分析10类型1：有信仰的巴特了解你的意图，值得信赖相信你的个人能力，很容易打交道重复购买活动。对你的能力产生怀疑，将毫不迟疑地选择他人11进行简短的销售工作以卓越的产品知识来建立信任提供可靠的服务如何吸引这种类型12追求个人利益的人生意有占上风的欲望有额外好处的需求类型2：喜好赠品的弗

3、瑞德13承认他的商业天才请示经理提供优惠鼓励（致谢信、额外电话）如何与弗瑞德打交道14无法建立私人关系不介入个人感情，目的是随时选择供货商类型3：理性的包利属于与人保持距离，重视事实，具有高度责任感的那类人15讲解示范必须无误别变得彼此太熟悉低调与其他销售人员区分信件简短，专业方式提供数据以书面形式做每件事如何处理此类型16最具挑战性的购买者。他拒绝回电话，推迟约会，甚至会在最后一分钟改变日程。他喜欢在你等待的时候，自己在周围逛逛。他每分钟都在考验你的耐心。客户类型4：推托的艾迪17要设法争得他秘书或助手的帮助。他们也许能告诉你如何获得以及维持他的生意艾迪的处理方法18葛莱格总是在抱怨或

4、说一些消极的事；除非你处在荒岛上，否则他不应成为你的第一选择类型5：抱怨的葛莱格19倾听是重要的事别给他参谋分析午餐及下班前联系如何与葛莱格相处20知道自己的需要精确地处理每件事具有控制局面的能力苛求条理性类型6：有条理的安娜21会面前，将会谈信息传真给他会面前，将会谈的新内容传真给他如何与安娜相处就如她对待别人那样对待她22意志坚强权力欲隐藏需求类型7：集权的丹娜23赞扬她的重要性恭维她的能力对公司的价值使其可能成为公司最好的支持者如何与丹娜相处24自称专家，但不能代表权威希望每个人就每件事都向他报告态度粗鲁会谈被打断的频率高类型8：有控制欲的卡尔25暗示他你珍惜时间午餐约会求得秘书、

5、助理帮忙，控制打扰如何与卡尔相处26如何与辛迪相处欢迎反对意见，赞扬他聪明提及他信任的公司与人物满足他的从众心理27公司的守卫者、老员工抗拒改变对你每一个行动表示怀疑类型9：怀疑的辛迪28行业语言分析29行业语言分析禁忌语使用语评语卖或卖掉帮助、获得使人们参与进来人们不愿意被卖给东西；相反，要使用一些能带给他们一种合作伙伴感觉的词。合同文书协议、表格“合同”使人产生这样的联想：必须遵守很长、很长时间，通过法律程序才能解除。花费价格投资、总额说到“价格”和“花费”，客户似乎看到来之不易的钱从手指溜走，而“投资”是可以回收的东西。初付款额最初的投资或数量这不是一长串应支付款额中的第一笔，它是

6、通往一个重要人生目标的第一步。月付款额每月投资或数量潜在客户不会意识到他们在付账簿。他们会从积极角度看问题，认为自己在定期承担一项财政义务。30行业语言分析禁忌语使用语评语买、付拥有“买”和“付”意味着潜在客户花掉一笔钱，但是“拥有”意味着他们确实获得一些有价值的东西。异议关注点潜在客户表示反对时，他们是在表达关注。王牌推销员会满足他们关心的问题然后继续推销活动。推销介绍、示范“推销”听起来象“我想挣你的钱”或“我要处理给你什么东西”。相反，“示范”听起来象“我有值得买的东西给你看”。佣金回扣费用、报酬像这样的回答：“公司对每笔生意都给一定的‘报酬’。当然，你接受的服务远远超过任何的‘费

7、用’那才是你真正想要的，对吧！”31行业语言分析禁忌语使用语评语签字赞同、认可同意、批准在签名处签字，让人想起许多不愉快的事情，而“批准”或“同意”某事只是一种手续。约见拜访“约见”象是承诺，尤其对一个消费者或上门销售。更便宜更经济“更便宜”体现不出质量好坏。“更经济”体现节约。客户主顾服务对象王牌推销员同每位客户交往都有坚持为人服务的意识。随便看看调查潜在客户不会意识到他们在付账簿。他们会从积极角度看问题，认为自己在定期承担一项财