业务成交技巧(冯成利).ppt

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1、业务成交技巧冯成利前言成交是销售环节中最重要的一环对于销售来说，所有的一切工作都是为了最后的成交，只有成交了，你所做的一切才算有意义。成交的意义成交可以泄露客户的想法。作为业务人员你不要惧怕提出成交的要求时遭到客户的拒绝，而是把成交的要求当成你检测客户内心想法的最有效的武器，通过成交的要求，你可以了解你的客户目前是：真的没有兴趣还是有兴趣；发现客户目前还有那些不成交的异议，除非能够化解，否则客户不会同意成交；发现客户的真正关心点。成交的类型根据使用的场合和目的的不同，分为三种：1、最终成交2、中途成交3、试探成交最终成交最终成交是指业务员最终要求订单的动作，也是业务员最紧张的时刻，因为业务员

2、的所有努力就在这一刻揭晓。对客户而言，他必须要下决心，做个决定，克服心理上的摇摆不定，给对方一个承诺或拒绝。中途成交中途成交能够让业务员进一步展开推销，把推销工作推向最终的成交。比如获准和关键人士见面、客户同意参加招待会、客户同意你的产品所具有的那些特殊利益等。这些中途成交的结果就象建筑工地的地基和支柱，让你能够更坚定的往最终成交迈进。试探成交试探成交是业务员假设推销已进入成交阶段，假定客户已经愿意购买了，而提出的有关成交具体事宜请客户表态，以试探客户的反应。在你认为时机成熟的时候，你就可以采用试探成交，因为不成功的话，客户会提出其目前不能购买的异议，这时你可以使用处理异议的技巧，来进一步解

3、除隐藏在客户内心的异议，使你的推销进度向前迈一大步。成交时机的把握客户购买心理的阶段性变化如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心、及提出异议时，都可能出现成交的好机会。把握成交的机会一定要学会成交信号的识别。所谓的成交信号是指客户通过语言或行为显示出来的、表明其可能采取购买行动的信息。在推销的过程中，如果客户已经产生购买意图，尽管客户很少直接表明他的购买意图，但他会有意无意地通过语言、表情、行为流露出来他们已经或将要作出购买决策。虽然说成交信号并不必然导致成交，但可以作为促进成交的有利时机。成交信号1、语言信号2、动作信号3、表情信号4、事态信号成交须把握的准则1、经常提出成交要

4、求。这样可以让你更犀利、更有效率、更能引导推销的方向和进程。2、对每一个推销的重点都要提出成交的要求。当你说明完每一个推销重点后，通过提出成交，来确认是否是客户的特殊利益。成交须把握的准则3、重大异议处理完即要求成交。化解了客户提出的重大异议后，你就可以要求成交，因为相对于其它的异议，则显得更不重要，即便是客户提出，也不会过于坚持，或者你也可以作出一些小的让步，将无损于达成推销的目标。4、提出成交的要求后，你一定要闭上嘴，保持沉默，等待客户的反应。在这个时候你一定要克服你想说话的冲动，因为这时关键是考验客户的反应，你一说话，客户就会利用你的问题或说话的内容转移他的真实意见。另外此时的沉默其实

5、也是对对方的尊重。成交须把握的准则5、成交过程应体现双方的和谐关系。在成交的过程中尽最大的可能来显示你的热情和诚意，制造一个和谐的关系，拉近双方的距离。比如直接称呼对方的名字或者加一些尊称，要知道甜嘴巴谁都爱听。成交的策略1、保持自信的态度。在实际的推销过程中，业务员的情绪会传染给对方，不论是你积极自信的态度还是你消极怀疑担心的态度，你的信心会增加客户的信心，而你的担心也会转化为客户的担心。因此你必须树立对你的企业、你的产品、你自己的自信心，自信的态度是有效运用各种销售技巧的必要条件，失去自信心，再好的技巧也不会产生效果。成交的策略2、掌握洽谈的主动权。掌握了洽谈的主动权，业务员可以按照事先

6、所制定的计划开展洽谈，就可以比较容易的获得成交的机会，更有效地运用成交技巧。掌握洽谈的主动权要求业务员必须对整个推销做认真的准备和完善的规划，在实际洽谈中利用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进。成交的策略3、考虑客户的特点。人上一百形形色色，不同的人有不同的要求，不同的习惯。因此在促进成交时，根据不同人的不同特点采用不同的方法要求成交，有很强的针对性，而不是盲目地套用一些不适宜的技巧，造成适得其反。成交的策略4、保留一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是保留一定的退让余地，因为弓一旦拉满，就必须射出去，想收都收不回来。留有一定的余地，你就可以收放自如，在关键时刻起到关键作用。在销售工作上任

7、何事情任何时候都要留有一些余地，你会受益无穷，否则你会处处被动。成交的策略5、诱导客户主动成交。就是设法使客户主动采取购买行动。业务员要努力使客户觉得成交是他自己的主意，而非别人的强迫。因为人们都愿意按照自己的意愿行事，在这种情况下他会大方地放弃很多要求，使交易进展非常顺利。但是如有强迫行为，他就会采取抵御措施，给你提出各种条件。成交的技巧----1利益汇总法利益汇总法是指业务员把先前向客户介绍的各项产品利益