拜访话术分享.ppt

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1、拜访话术分享一.接触话术话术1：我们正在热销一个全新的理财产品，它是国内首款即交即领型年金，第一笔年金在合同生效后就可领取，我给你介绍一下。话术2：我们推出了一项新的投资计划，它是目前国内领钱最快的理财产品，这是宣传折页，你不妨看一下。接触话术要点开篇直接切入产品，话语简洁，直点客户关心的卖点，目的是先引起客户听下去的兴趣。二.销售和促成话术话术举例说明：美满人生是一个综合性的年金产品，第一它有年金返还到74岁，3年期交每年返还基本保额的3%，5年期交5%，10年期交10%；第二到75岁时有满期保险金，3年期交为基

2、本保额的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍；第三可享受分红；第四它有较高的人身保障。促成1：因此它非常适合您为自己的孩子做一个教育储蓄和投资，您看是每年交5万还是10万？促成2：因此它非常适合您为自己做一个稳健投资和养老储蓄，您看是每年交5万还是10万？话术要点先介绍产品特点，客户可获收益，进一步激发客户兴趣。介绍完以后，可强调美满人生的独特优势：即交即领、直到74岁。根据客户反应灵活讲解关爱年金的用途。大胆促成。三.异议处理话术问题1：75岁满期，时间太长了。沟通要点：美满人生的收益、保障一直到75岁：从投保开

3、始到74岁每年都有关爱年金、红利与保障（最高能达到1.75倍），75岁享有丰厚的满期金，如此周全的理财产品，时间长岂不更好？强调客户只是将自己长期不用的一部分钱购买美满人生：长期投资是家庭理财的重要组成部分长期投资的好处：锁定收益列举96、97年购买保险的例子：投保早、获利快现在中国平均寿命已经70多岁了，未来长寿的人越来越多：满期金能派上用场，如果自己不用，留给孩子也是一笔可观的遗产问题2：前几年的回报率较高，但交费期满后就不算高了。沟通要点：高与不高是相对目前的存款利率人民币利率的长期走势分析：有高有低、应动态

4、地看。不明朗、应“以静制动”。从30岁投保、选择3年交的女性看，其固定收益已经达到了2%，若未来利率低于2%，客户显然有利，若未来利率高于2%，红利会进行弥补。加上满期保险金，综合固定收益率并不低：客户分期交费、分期领取、边交边领、国内首创交费期满后分红会多保费投入不是一次性的，而领取关爱金是持续的问题3：关爱年金用处不大沟通要点：关爱年金可以给你或家人提供关爱：如给孩子每年的压岁钱、学杂费，家庭外出旅游开支。这个产品很适合有长期投资理财观念的人：存本取息，可起到先储蓄、后消费的作用，家庭理财需要合理排布收支顺序。

5、问题4保障不高沟通要点：列举数据表明保障比其他年金类产品高。如果对保障感兴趣，客户只要每年从关爱金拿出一部分钱，就可以获得较高保障。切入的方式有很多种，这需要根据客户的情况灵活应变。比如：如果我们了解客户正在进行资本市场的投资，我们就可以以投资的话题切入，“投资是有风险的，我想向您推荐还有一种最有效的无风险的理财方式――保险。”从投资到理财需要马上切入。“一个人投资赚到再多的钱并不代表就拥有财富，科学的理财才能真正留住财富，而保险就是对财富的最大保障。很多时候，我们还可以采用循循善诱的提问，“您认为什么是最值钱的财

6、富呢？”客户可能会有多种回答，我们要引导客户认识到最需要保护的财产是人本身。“只有创造财富的人才是最值钱的财产。”　　如果在与客户的交流中，客户对我们的观点提出异议，不要反驳客户，要引导客户谈出自己真实的想法，请客户直截了当地把他对你的观点或对你个人服务不满意的地方谈出来。　　话题切入之前需要适当铺垫，但不要有太多时间，简单寒暄即可，切入时以对方关心的话题为突破点，往往客户最大心愿与最大担忧之间的矛盾，就是我们要为客户解决的问题。