成交从定单开始.ppt

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1、成交从订单开始培训目标：总结6月份销售成绩:实际交车量与订单留存。分析“定单留存”的情况类别及原因和公司目前库存现状。分析已分车型客户“不提车”销售顾问遇到的问题。总结与讨论制定签署订单标准规避这些问题的方法。案例启发6月份交车，订单留存情况（截至29日）6月大面积已分资源，交不动（情况类别及现状）已分车型交不出，定单多集中在无资源车型（情况类别及现状）大面积现车推不动，缺什么；要什么？分析“定单留存”的情况类别及原因和公司目前库存现状定单多，所定颜色不够，车型分配不均衡，到车周期长。死单多，无法激活。库存目前250以上。库存率正常比例1:1.4。分析已

2、分车型客户“不提车”的原因（销售顾问遇到的问题）（客观因素）客户资金问题。出差，家中有事。FAFC资料未及时递交，资料不全或者未通过在考虑是否选择现金一次性支付。对之前“签定”价格不满意，想争取更多的优惠或者谈判协商结果有出入。有好的方法尽量能规避这些问题吗？（主观）签署定单的注意事项及要求签署定单前，已现车，实际库存为依据，消化实物库存规范模版，字迹工整，填写完整注意：特别备注。留意：特别事项。颜色，车型一律按定单标准，予以分配，特殊情况上报主管，经理。不得擅自更改。车到三天内交车，签署定单时告之客户签署定单后的客户继续回访问候，保持良好的关系定单如盾

3、牌是我们最有效的防御武器解决消化库存最有效的办法武装销售意识全力推现车，做好话术的策略店头活动为诱因，邀约潜客购买现车，列举优惠，优势。留存定单，分析客户需求做好相关转化（车型，颜色）沟通话术合理，思路清晰，条理严谨，倡导以客户为主，服务为本，态度为准。听到的“声音”真实的“案例”听到的“声音”某天一位客户到店找某销售顾问“都一个月了，我定的车到货了吧？”“啊，张哥，您今天怎么来了，我去看板看看车到了没。”看了资源看板车一直未订到，若您是此客户您的心理感受怎么样？“张哥，您定的车全国都非常畅销，估计还会要段时间”客户表情不悦，要求退车想想：身边谁的死单最

4、少？谁的死单最多？真实的案例（陈玲)蒙迪欧-致胜转换新福克斯真实的案例（王浩进）定车之前，先看有什么现车，尽量推现车。车型上的转移，有什么现车转什么车型。谢谢