专业销售技巧：金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧_3.pdf

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1、第三部分：让客户喜欢你微笑是的！微笑是你的第一张名片！像空姐一样微笑！经常保持微笑赞美是人际关系的润滑剂赞美人们需要被尊重，被认可经典三句11、你真不简单、你真不简单22、我很欣赏你、我很欣赏你33、我很佩服你、我很佩服你倾听的重要性40%倾听9%书写16%阅读35%交谈倾听的种类有：•假装在听•有选择的听•有目的的听•有同理心的听何谓有同理心倾听？•站在对方的立场•真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听，为分享对方的快乐而听•关心别人想表达什么，目的是理解他人同理性倾听带给你什么好处？•提高说话人的自尊，提供对方“心理的空气”•了解更多的情况•增进

2、友谊、提高信任度倾听测试1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达2、抢劫者是一男子3、来的那个男子没有索要钱款4、打开收银机的那个男子是店主5、店主倒出收银机的东西后逃离6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱7、抢劫者向店主索要钱款8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开9、抢劫者打开了收银机10、店堂灯关掉后，一个男子来了11、抢劫者没有把钱随身带走12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子以及一个警察某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。

3、1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达2、抢劫者是一男子3、来的那个男子没有索要钱款4、打开收银机的那个男子是店主5、店主倒出收银机的东西后逃离6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱7、抢劫者向店主索要钱款8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开9、抢劫者打开了收银机10、店堂灯关掉后，一个男子来了11、抢劫者没有把钱随身带走12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子以及一个警察理解同理心1）同理心并非等同于同情心。2）同理心不是天生的，是可以培养的。3）缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。如何做到同理心

4、•站在对方的角度•能专心听对方说话，让对方觉得被尊重•能正确辩识对方情绪•能正确解读对方说话的含义建立信赖感的秘诀1、让客户看起来你就是此行业的专家2、注意基本商业礼仪（守时、热情、递交名片、关闭手机、委婉拒绝、永远开门）3、问话建立信赖感先问简单的问题/先问容易的问题/让客户回答“YES”的问题多说请教/控制现场/设计好问题才出门/提前预测客户反对意见4、聆听建立信赖感5、利用身边的物件建立信赖（包、钱包、名片夹、笔记本。。。）6、使用顾客见证7、名人见证8、媒体见证9、权威见证10、熟人见证11、良好的环境和气氛建立信赖12、公开承诺与销售有关的

5、重要问题在没有建立起亲和力之前不谈产品！客户发展的关系阶段销售步骤认识计划准备约会建立信任信任挖掘需求呈现价值同盟赢取承诺跟进服务肯定认同的技巧“你说得很有道理”“我理解你的心情”“我了解你的意思”“感谢你的建议”“我认同你的观点”“你这个问题问的很好”“我知道你是为我好”建立亲和力的技巧和方法•情绪同步–从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）•语调和速度同步–对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法•生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意–不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）–最佳位置：坐在

6、客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法•语言文字同步–惯用语、口头禅、流行语–文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型•合一架构法–我很了解（理解）……同时……–我很感谢（尊重）……同时……–我很同意（赞同）……同时……–(不用“但是”、“就是”、“可是”)实用话术1、我要考虑一下XX先生/女士，很明显你是不会说你要考虑一下的，除非你对我们的产品真的很有兴趣。对吗？XX先生/女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真的考虑我们的产品对吗？XX先生，你这样说不是要赶我走吧，我的意思是说你说要考虑一下不是为了要

7、躲开我吧！XX先生刚才我到底漏讲了什么或者哪里没有解释清楚导致你要考虑一下呢？XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？实用话术2、别的地方更便宜XX那可能是真的，毕竟在这个社会中，我们都希望用最低的价格购买到最高品质的产品。大部分人在购买的时候会注意到三件事情：产品品质、产品价格、售后服务。但是我从未见过任何一家公司可以用最低的价格提供最高品质的产品，就想奔驰车不可能卖桑塔娜的价钱，你说是吗？所以为了你长期的幸福你这三项愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲我们公司优良的产品还是我们公司优良的售后服务呢？XX有时侯我们多投资一点点来获得我们真正想要的，也是

8、很值得的，你说是吗？实用话术3、太贵了！没错，我们很多顾客刚开始也是这样认为的，不过他们现在都很满意，你知道