电话销售之一电话销售概述.doc

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1、电话销售专栏之一——电话销售概述选择题：你认为企业什么缘故选择电话销售？请从下面答案中选择。1.能够关心企业猎取更多的利润2.能够关心企业降低销售成本和提高销售效率3.能够关心企业在最短的时刻内有效接触到最大范围的目标客户4.能够关心企业更有效利用资源5.能够关心企业扩大品牌阻碍力6.能够与客户建立长期的信任关系7.能够更清晰地直接把握客户的需求8.能够关心企业……　　假如让我用一条理由来讲明什么缘故企业要采纳电话销售的话，那我唯一能够选择的确实是：33/33电话销售专栏之一——电话销售概述选择题：你认为企业什么缘故选择电话销售？请从下面答案中

2、选择。1.能够关心企业猎取更多的利润2.能够关心企业降低销售成本和提高销售效率3.能够关心企业在最短的时刻内有效接触到最大范围的目标客户4.能够关心企业更有效利用资源5.能够关心企业扩大品牌阻碍力6.能够与客户建立长期的信任关系7.能够更清晰地直接把握客户的需求8.能够关心企业……　　假如让我用一条理由来讲明什么缘故企业要采纳电话销售的话，那我唯一能够选择的确实是：33/33电话销售专栏之一——电话销售概述选择题：你认为企业什么缘故选择电话销售？请从下面答案中选择。1.能够关心企业猎取更多的利润2.能够关心企业降低销售成本和提高销售效率3.能够

3、关心企业在最短的时刻内有效接触到最大范围的目标客户4.能够关心企业更有效利用资源5.能够关心企业扩大品牌阻碍力6.能够与客户建立长期的信任关系7.能够更清晰地直接把握客户的需求8.能够关心企业……　　假如让我用一条理由来讲明什么缘故企业要采纳电话销售的话，那我唯一能够选择的确实是：33/33电话销售能够关心企业赚取更多的利润　　因此，上面这道选择题是个多选题，答案确实是1.2.3.4.5.6.7.8……1．什么是电话销售33/33　　在我们深入探讨电话销售到底是如何关心企业猎取更大利润之前，我们先对电话销售进行些初步的了解。　　谈到电话在销售中

4、的作用，相信不管是销售人员，依旧企业家都可不能陌生，怎么讲电话在销售中的作用依旧被许多企业所认同的。但假如被问到你们企业中有多少订单100％是靠电话完成的时候，相信大部分的企业都会告诉你：零。可见，到目前为止，大部分企业和销售人员都依旧把电话作为销售中一个有力的工具在使用，而没有把它作为一种销售模式进行实施。我们那个地点所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种能够为你带来更多利润的直销模式。　　电话销售，简单来讲，确实是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。　　从那个定义中

5、，我们能够看到有几个关键词：电话、信任关系、了解和挖掘、需求、满足需求、过程。　　首先我们要明白，电话销售是通过电话或要紧通过电话进行的，而不是通过面谈，这是电话销售人员与其它直销人员一个专门大的不同。与它相对应的确实是行销人员，我们明白行销人员要紧靠面访客户来获得订单。　　另外一个我们要重点强调的是电话销售的过程，事实上确实是通过电话与客户建立信任关系的过程，任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的确实是双方建立起来的相互信任。往常有人讲过，人们只与那些了解的、喜爱的和信任的人做生意，那么信任确实是电话销售的基础。至于如何通过与客户建立信任关系，

6、我们在这一章的第四节会讨论。　　还有一个重要的概念：客户的需求。客户的需求有两种：商业需求和个人需求。这就要求我们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求（在电话销售中，个人需求往往体现在情感的需求上）。明白了客户的需求，我们还要去满足客户的需求。关于客户的需求及满足其需求，我们在后面分析电话销售流程时会重点探讨。2.电话销售的要紧形式　　目前在企业中实施电话销售的形式要紧有三种：　　(1).企业自建自己的CallCenter，通过自己的电话销售人员来完成销售，采纳这种方式的企业一般规模

7、都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售。　　(2).企业有自己的电话销售人员，但没有Call33/33Center，只有几条电话线，一般企业规模都较小。严格来讲，不算完整的电话销售，但这类企业一般销售的产品都比较复杂，往往需要高级销售人员的支持和配合才能完成销售，因此，这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。　　(3).企业与一些CallCenter运营商合作，将自己产品托付给CallCenter进行销售，属于电话销售外包。这种形式对企业来讲好的地点确实是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。只是目前CallCent

8、er运营商对中国企业来讲更是陌生的概念，因此，这种形式还需要时刻才能被大多数企业认同。　　从功能上来看，电话销售也可分为两种：　　(1).完全意义上的