销售话术综合概述.doc

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1、主顾开拓话术以信为媒，架设沟通桥梁在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那儿投石问路。那个材料，能够是电子邮件，能够是信函，也能够是其他的一些产品讲明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。“刘经理，我是XXX公司的钞票军。我上星期给您寄过一封信，不明白您收到没有？”41/41因为差不多事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个确信会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最要紧的。在给客户发送材料的时候，是不是能够把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺

2、制作流程、同类企业产品对比讲明等等，都一下字寄过去呢？不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——假如你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是如此，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们那个地点差不多进不许多了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没方法，我们考虑过了，不行。销售员：张总，您再比较比较，我预备和您会个面，把有关的事和您详细讲明一下。41/41客户：“不用了，所有的材料我

3、都看见了，不适合我们商场的定位，你再到不的商场问一问，好吗？我还有事，再见。——这讲明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游讲的机会。这就像一部电影，假如你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。因此，你寄材料给他，为的是制造一个见面的机会，不要忘了那个中心。假如你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会如何样呢？销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是如此，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新

4、投入的系列乳品图片，您看过了吧？客户：我看过了，但是你没有寄报价单，同类产品我们的货架差不多摆放专门多了，能够讲差不多超载了，假如价格没什么优势的话，我们不预备在进同样的货了。41/41销售员：那好，张总，我预备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细讲明一下。那个星期二或星期三，您看哪个时刻好？我到您那儿谈几分钟，访问您一下。——如此，就下了一个能够和对方约见的钓钩。有效的询问顾客姓名顾客最想听到的声音，确实是自己的姓名。但是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不情愿把自己的姓名告诉你。什么缘故呢？顾

5、客有一种担忧，有一种恐惧，可怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时刻，有可能他有某些东西会被你明白，也确实是讲你可能会解开他的某些秘密。1、第一句话术：“我能够明白您的名字吗？”41/41第一次给顾客打电话的时候，特不是打陌生访问电话的时候，讲这句话是特不贴切的。能够先称先生（小姐），请问我能够明白你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特不的抗拒和担忧。2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，如此讲：“这位先生（小姐），请问如何称呼您比较方便？”用上述的方法对方一般

6、都会专门有礼节的回答你。在那个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会专门难确定是哪个字。一个人的名字被写错，他会觉得你特不不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。例如：有个销售员打电话给一个顾客，顾客讲他姓“肖”。销售员讲：“如何称呼您呢？”他讲：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他讲的地址给他邮寄了一封信。大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来讲：“你们公司如何如此不负责任。”这位销售员讲：“如何了？”，他讲：“你把我的名字全写错了。”41/41原来他的名字不是那个“肖”，也不是那个“峰

7、”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境特不尴尬。电话约见客户的话术“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。约见的时候，你提出两个见面的时刻来让客户选择，不问客户“有没有时刻”而应该问“在这两个时刻里，哪个时刻有空”。比如：“请问您是改日上午有空依旧下午有空呢？”假如客户这些时刻等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”假如他讲后天上午也没有空，你接着问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”你常常会碰到客户回答：“

8、你改日再打电话与我约时刻吧！”你能够讲“41/41我明白您的时刻特不宝贵，而我也不希望白费您的时刻，因为刚好在我的面前有我的行程表，因此假如我们现在就把时刻约好，可能会比改日再打电话苦恼您更能节约您的时刻。”当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时刻。不要轻易讲再见销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我