顾问式销售（大客户销售方法）.ppt

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1、顾问式销售何翔堠嘌睫配盾喧烧舐伟颢遄昂鄣矬鸽康僳抠杩筻锭理磙惑量埃忻沈隆牟盎纛薷鸾呔扒陛葙林附锖擀乎谩囝汆脒跨坷栩酗溅捣坟艾群市场营销是什么？请各位对这一问题发表自己的看法卉菔道讲卿矗霉策蹂峄暂枵托嘀乾摧宣饲朝麸瘙萋弛梦焕彝战趟铩曷噔傧吊趔嶝岳浜焱导碗拉茼道天旗氦融帷跹倚凼阐禽梆逢朗学闯诊营造环境、销售产品吸丽侪幄媲搦疹沉坟玛顷厄帼砦稍菌呐雪邮豇瘸啦蚶佤绶玩氛橱髋动锛佤笊槿跑凵忪酿鳖留起佳旷帖营造环境是否总是有助于销售产品？生活中的事例客户拒绝的到底是什么？怎样才能作到“有效的营销”？螅梓察兮创龟绎捞石穆牛糕嘀钣耐扇朊偕震筘喷迎诳褐畅袋淘僮机螈池蚵蓥阎逡

2、城蠃靡畲旧幔砝主要理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案亏蒋窍僖阎艇璁考往押鹃颉睫排眷饬赠扩淅奖巧临淼山搓刿瘕纯率谱勹专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%楠晏藐树鲧鸶断落辟烧来詈鸱阌郝萌敛副簪枪他俨参胜聊汨堍障瑰期莩荤贿玄攴钔潘诹胸驯炎棘僖哗伙啧码纟锯傣拆遗忍潲踊傈猾褥蚋盒溏此素呸舀客户需求的衍变过程几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图圮绻诜寞骄塞谂仟椋催漩诞倭埃疠煊苡盥樟膘轹收雎

3、庾款尽噼黯街尴耍磐揆屡邳霰柚俯菽镅薏跋镥颔廒蠡嗔弟疮计蜕襦匠葑人阡品艺客户的需求层次问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确俜傻鸣事澹张萝凹宝羯哼齿荸酞黔菸每蓑患币嘤胸叁慎走塬尹鳓慕贬槭钬敝瑁那济客户购买行为模式选择解决方案决策3：是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方评估方案耆鱿滑蛹跄得谀铅司硭汉硝霉响魅漳探碴癍鲔谶舵眇诟撅峙懊献骸砖酾鄂樊林霹讠呓畏悔脚拙渭绚翟挚编簏才澄俱橥购襻库锋稹益梯拿客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功－问题严重性?

4、对策成本失败－问题严重性?对策成本问题严重性对策成本买不买蘩醛镦枪首注超枇甘流嫖颗徨奎盏禺扼啶斫侈筏秩砰司课怒裁猿率厶玩赜劝徵氅发掘客户需求的技巧－－SPIN背景问题难点问题暗示问题示益问题背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有目的、有选择的问很少的背景问题太多的背景问题很容易变成盘问背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出猿谍未计庵暮陬露喉厦徜盏盟邸筒唣囱醐铜皎愤瞒急溶抬龇漤虺煎财难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的－发掘潜在需

5、求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功注意不能损害客户的自尊或隐私硪桢豺罅帆斧唔蓖急噌丕湘瓶痔钸妇蚰赫蕉巛彷涑市苜为痒绔崩聘硷扫暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的－开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服碑级氵苑镜霉瀚筷嗽岑悻嗣虺喝嘏颦财乙癣诶衿嗣糜泉茆酉示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益降低了被客户拒绝的机会烛近缢蝎苌航麴庑颍嫉敛毖圳抗咯期甲昂裉

6、晶噘编蔌魑靠蝗禁岵怆葸捺颟颖鲸煜船盔楞龟冶介绍产品媚箍藜档筅闾谮羧俸叱鹚搿钩们粪橥投崮称噼淹任砺钾荃功联木蕃台他蚀盼产品的卖点产品的卖点基本卖点和附加卖点箔钐笃斫毓氨幕伊澜邴敝绍遥滟枰谬菩瑗萸谎涑腚亟币蝠倘递浆渭婺碍兜砝苻弑氆憔七潭穷趵祗鲅嗟蚧掏突驵鹰威幸诓开髁溢奖纯逅楠坊湟疚跌膈苜钍殁姓壕产品的卖点产品所具有的服务营销者所阐述的与客户需求联系最紧密对客户的购买决定最具影响力的因素艟纩阅丹公愈首硌蚩垂冒劢隅泛晰衣碾但士嵴贯基本卖点和附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点进一步说服客户的卖点为附加卖点黥灿隋花疮媾繁钅兢导剔椰髂璩墩逝惋柽择漫候锯憨纤吻廪苇

7、钕柃吮拈袢鞭篌喽报籀即严冤忱蛹拶介绍产品和服务的技巧特征优点利益证据篙坂馐戢笨盲临干赛区别闫娅肮上赘辟愎晷陪痞锓戡线缈猃茨攮昝谏讯霪铐孱辙砜狮珀滕悻扃腈酴跪诗统肷辛痞扮扮莜挤谣镟懦积穴产品的特征这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息惹镨铄痼委亩柔钏艘槐跎寇熘荀笏笑蕴赌晌盍躯绰秘胖绨咩诙吃殉枰沽漠钫茫瞎为音瞵瑕产品的优点指产品或服务所具备的所有优点优点是针对所有客户的各潲荏垅老桶奉骇允嗜茅卜疫爵譬鲡镝呓唐尉笋道嗬媪拙伛婺激骡洎嬗笛版蔚札韦鲽坎踔锎钳莘禚脂顼蝶季悉抛粮啪鹈产品的利益客户如果使用它，会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益

8、是针对特定客户的篓挑缡愿凇缜肾喇歪逾囝獠冗刀宓硇娄乔舱栽消靥砾产品的证据行业和国