电话销售技巧 —— 如何面对客户的拒绝.ppt

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1、电话销售技巧——如何面对客户的拒绝任何的改变都在瞬间，任何的客户都能够被征服。1、客户说：我要考虑一下。答：陈总，您要考虑一下，一定是对我们的产品确实很感兴趣。我的意思是，您说要考虑一下，不会是为了躲避我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品对不对？陈总，您是不是觉得我刚才什么地方没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢？陈总，说真的，会不会是钱的问题，您是不是觉得有点贵？2、客户说：太贵了。答：到底贵多少呢？3、客户说：市场不景气。答：陈总，多年前就有这样一个真理，当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功

2、者卖出。其实有的时候就是在市场不景气的情况下，我们才要不断的宣传自己让咱们的企业在这个不景气的市场中脱颖而出，虽然市场不景气但多少还是有市场的，所以我们更加不能随市场的不景气而停止前进，从而放弃部份本来就已经不多的市场。其实咱们的产品和服务我相信在行业里也是不错的，正是借助行业不景气我才可以利用我们的产品质量和服务赢得市场。4、客户说：等一段时间（拖延）。答：陈总，从前一为著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我在讨论这个事情，对不对？您觉得，假如您今天定下了这个事情会怎

3、样？假如今天您不定，明天会如同今天，不会有任何的改变？陈总，您觉得如果今天定了，您会有什么样的损失？1、您可能担心我们不是一家正规的网络公司，您会担心我们收了您的钱而不给您提供相应的服务对吗？2、您可能会担心我们的价格会比别人高是不是？3、您还是觉得过一段时间定我们的价格会比今天定要低，服务要比现在定好呢？4、还是您今天约我过来只是想我和聊聊呢？……陈总，如果您今天没有定,您可能会丢失一些什么？1、您可能会听信一些不正规网络公司的胡吹乱捧跟他们合作，（不正规网络公司只是为了签单可以什么都答应您不管能不能做到，根本不管

4、以后的服务和质量，但却能满足您当时以最低的钱做最好的事的心理！）从而失去和正规公司合作享受我们正规网络营销服务的机会。2、我们这段时间正好有优惠促销活动，您过段时间考虑可能您会投入的更多，花同样的钱今天订的话您所得到的服务可能更多！您觉得对吗？3、您可能因为今天没有定，从而把这件事情搁置了，在搁置的这段时间里，您可能会失去在互联网上的大量潜在客户。（不管互联网上有多少潜在客户，但我相信多少还是有的。做生意我们就是不能放弃任何一个客户）你觉得对吗？5、客户说：能不能便宜一些。答：陈总，我想您说这样的话，一定是对我们的产

5、品感兴趣了，但我觉得以价格引导我们做决策来购买我们的产品不完全是智慧的。您会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多您损失了一些钱，但投资太少，所付出的就更多了。（合作以后会遇到什么样的问题）因为您购买的产品无法达到预期的满足，您可能会认为我们的产品或者服务不好，但不会去认为您投入不够对吗？在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。6、客户说：别的地方更便宜。答：陈总，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。（不正规的一些公司就抓住客户这样的心理从而来欺骗

6、我们的客户）大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的利益，这2项您会选择哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质吗？还是您愿意牺牲我们公司良好的售后服务呢？陈总，有时候我们多投资一点，来获得我们正真想要的产品，这是值得的，您说对吗？7、客户说：没有预算（没有钱）。答：陈总，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细的计划和预算。预算计划是帮助公司达成目标的重要工具。但

7、是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如今天您有一个客户带了款与您签约的，但客户说扬州的旅游景点和美食不错提议先不谈生意，让您陪他走一走看一看扬州，您会因为本来没有计划从而终止与该客户的合作吗？你今天是让预算计划来控制您，还是您来及时调整呢？您说没有预算，那是您对我们的产品所带来的效果还不太相信。8、客户说：它真的值那么多钱吗？答：陈总，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在手机、车子、笔记本电脑、数码相机以及其它为您带了乐趣的食物上，但是拥有一阵子以后，你是否能肯定的

8、回答这个问题呢？但是假如您10年前支付了健康咨询改善了您的身体，或者您做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那么你所付出的就是值得的，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它，就像您今天选择互联网一样，它会拓宽您企业的营销渠道，给您带来更多的潜在客户同时也提升了您企业的形象等等!9、客户说：