发掘客户需求.doc

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1、业务员五项基本技能发掘客户需求一.六大细分市场的利益关注点1.房产户:政策驱动。新购房户认为管道燃气基本为新开房产必备条件。倡导新生活的房产概念。管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素。2.工商户:政策驱动。使用天然气可以提高产品加工工艺。与其他燃料对比有一定。价格优势,节省运营费用。更完善的服务。3.集体户:给职工增加福利。体现政绩。4.管道燃气置换户:政策驱动。燃料性价比。产品特性优势吸引5.瓶装液化气置换户:产品特性优势吸引。更完善的服务。6.加气站:政策驱动。运营成本降低,完善的服务二.行业用户的利益关注点:  每一样产品都有它具有的特性,不管您知不知道它是什么或会不会使用,

2、它已存在产品身上。不可否认的一个事实是每位客户都有各自不同的购买动机,真正影响客户购买决定因素,绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点,若不能让客户知道或客户不认为会使用到,再好的特性及优点,对客户而言,都不能称为利益。  反之,若您能发掘客户的特殊需求,而能找出产品的特性及优点,满足客户的特殊需求,或解决客户的特殊问题,这个特点就有无穷的价值,这也是销售人员们存在的价值,否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献,就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的特殊利益愈多,客户愈能得到最大的满足。  也就是说,

3、我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧,具体步骤如下:  步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;  步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;  步骤3:介绍产品的特性(说明产品的及特点);  步骤4:介绍产品的优点(说明功能及特点的优点);  步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求,能带给满足客户特殊需求)。三.为客户寻找购买的理由  想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢?其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭店又不是最便宜,您仔细想想看,当您决定购买

4、一些东西时,是不是有时候您很清楚您购买的理由?有些东西也许您事先也没想到要购买,但是一旦您决定购买时,总是有一些理由支持您去做这件事。  我们再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车,省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点,但真正的理由是她路边停车的技术太差,常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情,这种微型车,车身较短,它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰,她就是因为这个利益点才决定购买的。  因此,我们可从探讨客户购买产品的理由,找出客户购买的动机,发现客户最关心的利益点。充分了解一个人或者一个机构有哪些决定购买因素,能帮助

5、您提早找出客户关心的利益点。  您可从六个方面了解这些购买动机:  1、商品给他的整体印象  广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品,但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人,您在销售时,不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。例如:针对房产户中的购房用户—管道燃气代表新的生活状态。  2、安全、安心安全、安心是人们的最基本需求。也是产生危机意识后在决定购买时最优先考虑的因素。天然气比空气轻,自身无毒,管道输送的形式等都体现了产品安全的特性。3、人

6、际关系  人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍,而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。  4、便利  便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由,电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点,便利性是打动许多人购买的关键因素。  5、价格  价格也客户选购产品的理由之一,找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使他认为值得购买。  6、服务服务分为售前、售中及售后服务。售后服务更具有满足客户安全及安心、便捷的需求。因此,服务也是您找出客户关心的利益点之一。

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