谈判要素之情报筹码.doc

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1、第七讲谈判三要素之情报筹码情报作为第一筹码的意义情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。下面是一个电视机价格谈判的案例，由于双方对情报的使用不同，所以出现了不同的商谈结果，由此可见情报使用的重要性。【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板

2、：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一

3、个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。下面是一个房产价格谈判的例子，你可以通过这简单的一段对

4、话，看出灵活运用情报可以有效地增加说服力。【案例】房产价格谈判买主：这套房子怎么这么贵啊，80多万呢！卖方：装潢的材料好啊！买主：什么材料？卖方：长毛的地毯。买主：老板我跟你说，长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿，容易藏污纳垢，所以不好清洗，我几个朋友曾经买过这样的房子，起初以为铺了地毯很高级，结果后来困扰很大，而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。情报筹码的使用时机1．布局阶段在布局阶段，情报可以起到建立制高点的作用，这里的情报指的是原始情报。比如，你获得的市场调查报告显示，基于目前的竞争形势，上游的工厂必须降价，否则我方可以放弃与之合作。

5、这个情报就使我方占据了有利地形，可以非常有把握地要求对方降价；另外，在前面购买电视机的案例中，买方已经调查过三家商场才来到现在这家，这也是获得了有用的原始情报。2．发展阶段在发展阶段，谈判者要设法压缩对方空间，得到一个新的发展情报。假如对方不愿降价，逼迫我方另做考虑，那么，如果对方的条件没有以前好，我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑，同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。通过这种方式，能够让对方自觉顺应我方新发展的情报，从而有效增加我方的谈判筹码。3．应变阶段Æ应变1——螺丝愈转愈紧的“秘密情报”应变1采用的招数是使用

6、螺丝越转越紧的秘密情报。比如，你可以告知对方一个秘密情报：经过我方分析，贵厂供应的材料在我方整个产品中所占的比例最高。这是我公司内部的成本分析资料，对外是不公布的。你可以利用这个秘密情报让对方产生压力，与此同时，还可以提出进一步的秘密情报，即对方提供给我方的材料没有第三方提供的材料的质量好，但是价格却比第三方的价格高。如果对方不降价，或不换更高档的材料给我方，我方将中止合作。通过连续使用两个秘密情报，紧紧地牵制对方，使其沿着我方的思路前进。Æ应变2——拉长战线、多点攻击的“新议题情报”应变2是拉长战线、多面攻击对方心理的新议题情报，让对

7、方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中，你可以提出价格并不最重要，后续的维护和服务才是我方看中的，这样可以将其供应点拉大，对方为了获得订单，可能就会放弃报价，而你就可以成功杀价了。4．缔结阶段在缔结的时候也可以利用情报，主要是利用乘胜追击的关键性情报。例如向对方申明：贵厂一定要配合我方降价，因为我公司业务部已经依照新价格订出明年市场增长130%的计划，我方的价格准备进行策略性的调整，你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情报。另外，你还可以说：我方已经与第三方约好明天签订合同了，所以请你今天必须做出

8、决定。这就是利用时间底线来迫使对方做出决定，从而迅速缔结。创造情报筹码的技巧1．情报的重要性情报即信息对谈判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙；其次，信息充分与否会直接影响到谈判的说服力