专业销售技能训练讲师板.ppt

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1、专业销售技能训练7/25/20211平安保险(寿险)高级讲师、营销督导.珍宝空调广西区销售总监.家乐电器销售总监.培训讲师，华泰建材市场总监等职务。市场策划及销售管理等方面有丰富实操经验，现任培正管理顾部公司高级讲师。培训风格：注重以理论联系实际操作，以多年的销售管理及营销策划经验，以实战营销，迅速提升销售业绩和实操能力深受企业及学员的好评.7/25/20212一.概述7/25/20213故事的启示非洲考察的鞋厂业务员.带出的问题???????????1.有没有市场需求?2.怎么做这个市场?3.谁来做这个市场?4.用什么方式做?7/25/20214从业心态世界上最幸运的职业销售是一切行业的基础

2、销售是企业发展的前提销售是人的本能每个人都在销售销售的越好就离成功越近7/25/20215优秀销售人三个最重要的词1.着迷对从事的工作着迷愿意考虑计划工作2.应用尽你所能最大限度应用知识3.执行必须身体力行实施你的计划7/25/20216有趣的销售法则和定律1.80/20法则2.250定律3.蘑菇定律4.华盛顿合作定律5.因果定律6.刺猬原则7.两只表定律8.凡勃伦效应7/25/202171.销售的形象及礼仪第一印象的重要性人对你的“第一印象”是一辈子都很难改变的，因此要如何留下良好的第一印象是影响你迈向成功很重要的关键。建立好人缘1、脸笑2、嘴甜3、腰软4、热情7/25/202182.销售的

3、定义1、专业销售的目的：发现潜在客户的需求、渴望、意见、问题、成见和态度并帮助他们在当中达成某种结论或类似的购买决定。2、我们能让客户买下他们不很需要的东西，但不能让他们买下他们不想要的东西。7/25/202193.销售的进程发现需求激发兴趣增强信任促使接受促动欲望导致行动7/25/2021104.专业化的流程接触说明处理异议促成售后服务7/25/202111二.素质7/25/2021121.推销员应具备的基本素质1.诚实6.爱心2.机敏7.精力3.勇气8.态度4.自信9.亲和力5.勤勉10.野心7/25/2021132.推销员的工作态度1.走在前面5.笑里藏话2.正视对方6.行动力3.速度致

4、胜7.学习力4.主动发言8.自管力7/25/2021143.让销售成为你的爱好你的人生蓝图1.工作方面2.家庭方面3.社会方面7/25/2021154.学习和训练学习的过程1、无觉无知阶段2、自觉无知阶段：开始寻求帮助，并愿意再学习。3、自觉自知阶段：您将发展新的挑战，新的胜利。4、无觉自知：您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。您读书的时候，处于无觉自知状态。7/25/2021165.设定目标,成为专业人1。正确的态度和观念2。产品及商情的掌握3。技巧的运用及提升4。计划和目标的完成5。信念和内驱力7/25/202117三.推销心理学7/25/2021181.客户的需求1、专业销售的目的

5、：发现潜在客户的需求、渴望、意见、问题、成见和态度并帮助他们在当中达成某种结论或类似的购买决定。2、我们能让客户买下他们不很需要的东西，但不能让他们买下他们不想要的东西。7/25/2021192.购买行为的影响1.消费动机决定购买行为2.需求强度影响实现度3.消费水平影响购买行为7/25/2021203.购买动机的差异1.青年购买动机:时代感范围广冲动易受影响2.老年购买动机:方便舒适理性稳定性实质性7/25/202121四销售技能与方法销售前7/25/2021221.你的销售计划1.提练产品卖点2.了解销售定位3.组织话术7/25/2021232.了解你的产品性能价格竟争品牌工艺过程保养知识

6、产品荣誉7/25/2021243.如何开拓客户电话影响力中心陌生拜访缘故法7/25/202125销售中7/25/202126接触的要领一、寒喧二、赞美三、微笑四、消除戒心五、聆听7/25/2021271.寒喧A、奉承法B、帮忙法C、利益法7/25/2021282.赞美的手法（1）夸奖对方所做的事及周围的事务；（2）夸奖后紧接着询问；（3）代第三者表达夸奖之意。7/25/2021293.聆听1.视线接触2.适度点头3.表示赞同4.记下重点7/25/2021304.询问的方法1.开放式询问2.封闭式询问3.反问式询问7/25/202131说明7/25/2021321.什么是产品说明正式的产品说明是

7、指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。7/25/2021332.产品说明的目的1.提醒客户对现状问题点的重视2.让客户了解能获得那些改善3.让客户产生想要的欲望4.让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。7/25/2021343.