专业销售技巧之成交篇.ppt

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1、专业销售技巧之---成交篇课程纲要一.客户成交方法二.假设成交法六.从众成交法四.避重就轻成交法八.异议成交法十.总结成交法十二.订单成交法十四.门把成交法五.优惠成交法七.机会成交法三.选择成交法一.请求成交法九.不确定成交法十三.隐喻成交法十一.富兰克林成交法十五.6+1成交法二.影响成交的因素125一.客户成交方法一.请求成交法（直接成交法）1定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户1购买商品的成交方法。2注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好2成交的时机。最好时机以下五种情景：4一.请求成交法（直接成交法）五种情景1、老客户：一般对产品认可

2、，最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。二.假设成交法（假定成交法）商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、设计风格、拍照等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。二.假设成交法（假定成交法）商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的

3、利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。123三.选择成交法通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方案定义三.选择成交法-----分析在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围

4、限定在商务代表已有的产品上。132四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-1商务代表通过解决次要问题减少客户对主要问题关注来实现交易。定义四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-2商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提醒商务代表注意（称为重要问题）。四、避重就轻成交法123产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客户一个满意的回答。产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证。三类重要问题

5、五、优惠成交法（让步成交法）商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定。定义六、从众成交法P-1从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云定义六、从众成交法P-2对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。123七：机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）P-1定义通过缩小人们选择的时空来实现销售机

6、不可失，时不再来。七：机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）P-2再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制）当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。12八、异议成交法P-1客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。心态八、异议成交法P-2异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异

7、议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。九、不确定成交法对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。）十、总结成交法商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。十一、富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促

8、成成交十二、订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后