销售行为锚定法(含案例).pdf

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1、目录摘要...............................................................I第一章行为锚定等级评价法简介......................................11.1定义........................................................11.2建立行为锚定等级评价法的步骤................................21.3行为锚定等级评价法的优缺点......................

2、............3第二章案例丰田公司销售经理的绩效评价.............................52.1公司简介....................................................52.2销售现状....................................................52.3销售经理的绩效考核..........................................62.3.1考核步骤..........................

3、.....................62.3.2绩效考核表.............................................82.3.3评价结果..............................................102.3.4用行为锚定等级评价法考核销售经理绩效的优缺点..........102.3.5在评价过程中的注意事项................................12第三章总结..........................................

4、.............15参考文献..........................................................16第一章行为锚定等级评价法简介在设计行为锚定等级评价法之前，首先必须收集大量代表工作中的优秀和无效绩效的关键事件，然后将这些关键事件划分为不同的绩效维度，那些被专家们认为能够清楚地代表某一特定绩效水平的关键事件将会作为指导考评者的行为事例。管理者的任务就是根据每一个绩效维度来分别考察员工的绩效，然后以行为锚定为指导来确定在每一个绩效维度中的哪些关键事例与员工的情况最相符，这种考评就成

5、为员工在这个维度上的得分。行为锚定等级评价法又叫行为锚定量表法，行为锚定量表法是一种利用特评价维度：巡逻前的准备7总是提前开始工作，带齐工作所需要的所有必要装备，穿戴整齐。在点名之前抽出一段时间检查上一班巡逻人员的活动以及各种新的公文。在点名过程中，将上一班巡逻人员的活动记录下来。6总是提前开始工作，带齐工作所需要的所有必要装备，穿戴整齐。在去参加点名之前检查一下前一班巡逻人员的活动情况。5提前开始工作，带齐工作所需要的所以必要装备。4按时参加点名，带齐工作所需要的所有必要装备，穿戴整齐。3点名时还未完全穿戴整齐，没有带齐工作所需的所有

6、装备。2点名时迟到，不检查装备或车辆是否存在损坏或需要修理的地方，不能在点完名之后立即赶去工作，而是不得不回到储物间、车上或者回去取齐必要的工作装备。定行为锚定量表上不同的点的图形测评方法，由传统的绩效评定表演变而来，1在点名时间基本过去之后才赶到，不检查装备或车辆，也没有带齐工作所需的装这种评价法是行为导向型量表法的最典型代表，在这种评价方法中，每一水平备。的绩效均用某一标准行为来加以界定，如表1-2。表1-2巡逻警官的绩效评价2第一章行为锚定等级评价法简介1.2建立行为锚定等级评价法的步骤行为锚定等级评价法的目的在于通过一个等级评价

7、表，将关于特别优良或特别劣等绩效的叙述加以等级性量化，从而将描述性关键事件评价法和量化等级评价法的优点结合起来。这种方法通常要求按照以下5个步骤来进行。（1）进行岗位分析，获取关键事件。首先要求对工作较为了解的人对一些代表优良传统绩效和劣等绩效的关键事件进行描述。（2）建立绩效评价等级。将关键事件合并为为数不多的几个绩效要素，并对绩效要素的内容加以界定。一般分为5-9个等级。（3）对关键事件重新加以分配。这里是由另外一组同样对工作比较了解的人来对原始的关键事件进行重新排列。他们需要做的就是：将所有这些关键事件分别放入他们自己认为最合适的

8、绩效要素中去。通常的情况是，如果就同一关键事件而言，第二组中某一比例以上的人将其放入的绩效要素与第一组人将其放入的绩效要素是相同的，那么，这一关键事件的最后位置就可以确定了。（4）对关键事件进行评定。第二组