电销行业认知及行业介绍.ppt

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1、电话行销轻松成交课程目的认识电话行销的发展前景了解电话行销的要素掌握电话行销五部曲课程大纲中国电话行销的发展趋势成功电话行销的销售秘笈谈一谈你对电销的认识电销在全球的发展19世纪70年代始于美国现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部……以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩!金融商品

2、电话行销绩效台湾(个人每月平均产能)信用卡:300张人寿保险:RMB12-52万基金:RMB476万电销在中国的发展1998年Dell于中国率先开展电话行销2002年电话行销大规模应用于广告销售2003年电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售……销售与电话结合的优势行销模式：简单、方便、快捷客户接触量大简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传统行销渠道降低公司销售运营成本电话行销的构成要素名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供）关系---名单拥有者与客户

3、之间的关系，比如银行客户、会员客户等产品---电销产品内容简单易懂需要---随着经济的发展，居民收入的提高，物质生活满足的情况下，民众越来越注重精神生活的需求。电话行销与面对面销售的成交量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10%每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话行销3%每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用电话行销的成功要素Knowledge专业的知识产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude正确的态度积极、正面

4、、敢于面对困难、坚持不懈Skill熟练的技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？----KASH课程大纲中国电话行销的发展趋势成功电话行销的销售秘笈开场白产品介绍激发购买欲望促成异议处理电话行销五部曲电话行销五部曲开场白产品介绍激发购买欲望促成异议处理电话行销五部曲电话行销五部曲目的：引起注意、激发兴趣客户分析：一般在接到陌生电话时，会感到不安，也会形成本能的反应，例如：拒绝，挂断电话。此阶段客户的感性诉求﹥理性诉求销售技巧:1、开场

5、白的内容2、开场白的表达方式如何把握黄金3０秒？3０秒开场白的内容问候自报家门来电目的诱因开场白的表达方式:三个关键点：语音、语调、语气呈现方式：微笑、激情、自信开场白产品介绍激发购买欲望促成异议处理电话行销五部曲电话行销五部曲目的：了解产品、产生兴趣客户分析：客户不再因为这个陌生的电话而不安，对于客户来说此时他更想弄清楚这是一个怎样的服务。客户的理性诉求﹥感性诉求只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！１、详细告知客户产品内容。２、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。我们可以采用比拟描绘”、“费

6、用极小化，利益最大化”将专业名词改为具体描述”。销售技巧：开场白产品介绍激发购买欲望促成异议处理电话行销五部曲电话行销五部曲目的：促使客户产生马上购买欲望。客户分析：客户在听过我们的介绍之后，会对我们的计划产生兴趣，但并没有马上购买的欲望。1、FAB2、利用人性弱点，采用从众心理；3、采用引导性问题、选择性问题来引导客户，达到有利于销售的目的。销售技巧：开场白产品介绍激发购买欲望促成异议处理电话行销五部曲电话行销五部曲目的：促使客户做决定并且采取行动。客户分析：客户的购买欲望已经达到最高点，但对于

7、不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或决定，因此就会产生一些自我保护的行为，具体表现在犹豫徘徊。1、替客户做决定、假设同意法、二选一成交法。2、不确定成交法、危机成交法、展望未来成交法。3、手续简单成交法。4、强化信心成交法。5、勇气+技巧销售技巧：开场白产品介绍激发购买欲望促成异议处理销售流程电话行销五部曲目的：消除疑虑，解决问题，达成一致。客户分析：1、怀疑（公司、产品、销售代表）2、不了解（产品）3、缺点（公司、产品）异议处理的技巧：L（Listen）聆听并理解E（Empathy）同理心回应C

8、（Clarify）澄清异议P（Present）提出方案C（Check＆Close）要求成交祝你成功！