车展销售技巧培训.ppt

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1、车展成交技巧大全Page2车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌开市大吉随问反转理所当然锦上添花直捣黄龙特卖抢订先定再谈以退为进进攻右脑缩小范围提供选择假设成交收摊吉尾起死回生追跟究底期约贿选不留遗憾承诺保证Page3车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌开市大吉每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头”心理随问反转就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。直搞黄龙谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节理所当然运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销

2、售业绩)，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的!直搞黄龙特卖抢订针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金，给予保留车型的权利。(稀有车型或限量车型)Page4车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌先订再谈顾客还有些担心时，我们可以建议顾客尝试买回去试试，并且要给顾客适当的鼓励，告知若不喜欢，还可以转换车型或颜色。或是等有空时再谈一个最好的条件。(常用于购车意愿不强的客户或客户很多时)锦上添花销售没有雪中送炭只有锦上添花，善用客户的”从众心理”假设成交(又称描绘愿景法)在假定顾客已经接受了商品价

3、格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。提供选择销售人员向顾客提出2~3个购买方案，让顾客在其中选择Page5车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌缩小范围通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走进攻右脑右脑感性左脑理性，有些时候

4、顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易。(又称”感性赞美”)以退为进价格及条件都谈得差不多，却由于某些原因卡住时，销售顾问态度从积极转变为消极的一种谈判方式。(在谈判条件对我方有利时运用)承诺保证直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为Page6车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌不留遗憾当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，不要因

5、错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间再买的客户)期约贿选告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完成12台的目标，再加赠您xxx追跟究底客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥?是不是还有介绍不够详尽的地方起死回生客户成交意愿由强转至薄弱时，直接请教客户意见,请他回馈与指点!收摊吉尾每天接近打烊时，利用展场或个人的成交吉利数字，促使客户成交Page7车展关键技巧如何快速识别真假购车客户？快速识别真假购车客户对于一个优秀的汽车销售顾问

6、来说，我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下：Page8车展关键技巧在同一款车上停留3分钟以上在车子周围来回的重复察看在前后排座椅之间来回试坐与随行人员深度交流讨论手持竞品资料对比着看车再次回到展位上看同一辆车站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解

7、全家或几个朋友一同来看车专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置坐在座椅上露出满意表情目光聚焦在某一款具体车型上在竞品的展台之间来回穿梭对比在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息直接切入价格优惠条件，开口杀价多次询问购车后的细节询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的