纤丝鸟店长管理.ppt

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1、纤丝鸟店长管理北京纤丝鸟服饰有限公司123店长的角色定位与职责店长应具备的专业知识终端销售目标的分解课程目录店长工作的常见误区顾客购买能力差培训都是说教，没有实际作用销售倾向于低价位产品，花车形式销售不注重终端陈列都是货品不给力，价格太高，天气太热角色定位店长的角色定位代表者经营者管理者协调者培训者角色定位具体表现店长是专柜所有者的代理人负责内外人际关系的处理代表了整个专柜的形象代表者店长的角色职责对专柜销售数据进行分析指挥店员高效运作创造销售盈利经营者控制运用专柜资源管理专柜营业活动实现营业目标管

2、理者解决专柜各种问题协调人员关系处理顾客异议协调者培训员工各项技能激励员工提升团队凝聚力培训者店长应具备的核心能力会带人懂市场懂货品会分析带领团队达到各项工作指标，共同成长懂得店铺货品在销售中的结构组合与变化对货品、库存、销售进行分析的能力本区域的顾客人群、消费习惯了解晨会技术短会前做好准备，将开短会内容次序编排好，并习惯把开短会的内容记录在随身携带在记事本上，以免遗忘内容，方便早晚交接。开短会时最好站成圆形，这样可以方便于我们观察到每位同事的表现。在开短会时与每位同事保持目光接触，短会的声音要确保

3、每位同事都能听清楚避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同事参与。开短会的内容要以激励为主，不要有太多批评，这样会影响全天的工作情绪。开短会的时间控制在15分钟之内完成。2店长应具备的专业知识1店长的角色定位与职责3终端销售目标的分解课程目录了解终端最大的优势了解终端最大的问题最突出的问题终端销售的问题专柜经营终端存在的问题竞争激烈、价格太高、库存太大、跳槽太快、利润太薄最突出的问题店长的专业知识专业知识产品卖点库存把控合理促销应具备的专业知识具体表现品牌优势与顾客口碑产品面料知识与产品卖点自身销

4、售经验与顾客反馈产品卖点充足的畅销品库存量结合库存量组合产品销售滞销品的快速流转库存把控消化库存性促销新款、节假日推广促销竞争性促销合理促销3终端销售目标分解1店长的角色定位与职责2店长应具备的专业知识课程目录目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解----美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！目标分解

5、的影响因素历史数据人员结构促销活动节假日因素目标分解的方法大目标月目标小目标周目标日目标及时目标时段目标个人目标分类目标剥洋葱法A根据月目标测算每日目标（常规销售）1、销售占比计算=本月销售指标/上月实际销售额2、计算本月节假日（包含周末）天数3、上月节假日（包括周末）平均销售额4、本月节假日（包括周末）平均销售额=上月节假日销售ⅹ销售占比5、本月节假日总销售额=平均销售额ⅹ天数6、常规总销售=本月总目标-节假日总目标7、每天销售=常规总销售/天数B时段追目标第一时段开晨会推出店推荐款开首单时段追目

6、标时段总结第二、三时段时段追目标交接班的时段总结最后时段时段追目标全天总结案例：分时段追目标8点50分到达店铺，做晨会安排，制定销售目标6000元，分5个时段完成，晨会分配到每人完成件数，按款分配到人，并强调了开首单非常重要9点-12点1500元12点-3点1000元3点-5点2000元5点-7点500元7点-9点1000元9：00-10：20进店7人，试穿4人，成交380元，1单（淡场）10：20-12：10进店12人，试穿7人，成交1800元，5单。（淡场）12：20-3：00进店6人，试穿2人

7、，成交720元，2单。（淡场）3：00-5：00进店21人，试穿11人，成交3700元，10单。（旺场）5：00-7：00进店4人，试穿1人，成交280元，1单。（淡场）7：00-9：00进店16人，试穿6人，成交830元，3单。（旺场）今天人数进店66人，试穿31人，成交7810元，22单第一时段9：00-12：00制定目标1500元，完成2280元第二时段12：00-3：00制定目标1000元，完成720元第三时段3：00-5：00制定目标2000元，完成3700元第四时段5：00-7：00制定

8、目标500元，完成280元第五时段7：00-9：00制定目标1000元，完成830元总结：表现较差的地方：第二时段客流少，天气热，整体状态疲惫，虽既时做心态调整，但战斗力明显减弱表现较好的地方：珍惜顾客，耐心到位，尤其在4点至5点的一个小时，团队高度配合，VIP顾客连推了3单，点燃全场，进入目标倒计时，差5、差4、差3、2、1在紧张的气氛中，为目标达成了一个圆满的句号，全体拥抱庆贺，体会开心兴奋的成功感生意目标订立工作表当天目标：时段目标：至（上午）　　　；（实际完成