客户拜访六步法.doc

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1、客户拜访六步法一、准备1.确定拜访目标、拜访目的，收集该集团的信息，包括经营范围、近期项目、被拜访人的喜好。2.预约拜访时间。二、分析1.充分分析该集团可能有需求的信息化产品，熟知产品的功能报价等；2.预先设定好几个问题，引导客户至我们的产品上；3.分析客户可能问到的我公司的其他业务，要有所了解，避免一无所知，有损公司形象。三、登门1.登门拜访前注意仪容仪表，着工装、化淡妆、配饰不可过多；2.谈话技巧，由琐碎事物谈起，多关心对方的人和事，多同感少辩解，多用同理心；3.适时引入预先设定的问题，逐步引导客户说出需求，站在对方的立场上推荐产品；4.时间不宜过长，适

2、时告别，争取预约下次拜访。四、记录1.拜访结束后填写拜访记录单，将拜访过程中的主要内容、问题、需求整理登记；1.记录内容要具体，问题要有明确的解决或答复时间，并且后续要按计划执行。一、反馈1.拜访过程中不能及时回复客户的，找相关人员商讨，或是需要请示领导的问题及时反馈；2.无论是肯定还是否定的答案都要及时答复客户。二、总结1.根据客户需求办理业务或制定信息化解决方案；2.针对此次拜访进行总结，从中挖掘客户潜在需求，为下次拜访做准备。