通路基本知识.ppt

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1、课程目标课程结束后，学员可以……了解饮料通路的基本概念了解通路的定义及分类了解客户属性，尽快的投入工作课程大纲饮料通路定义1通路客户分类2一阶通路特性3课程总结4董事长饮料经营理念品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图一、饮料通路定义消费者零售商批发商经销商超市/零售店批发商经销商厂家购买商品1.1饮料通路定义KSF厂家一阶超市/零售店铺二阶三阶批发商经销商销售商品1.2饮料通路定义通路也叫渠道：指产品从生产流通到消费者手中所经过的途径1.3饮料通路定义课程大纲饮料通路定义1通路客户分类2一阶通路特性3课程总结44一、商圈确定区

2、郊城郊W/S郊区/县城郊W/S城郊W/S城区W/S城郊W/S城郊W/S核心城区以本品销量与一阶点数规划商圈：建立核心城区、精耕城区、准精耕、城郊及外埠经营模式核心城区为1级商圈、精耕城区为2级商圈、其他为3-6级商圈核心城区核心城区直营二阶物流公司二阶批发商一阶零售商其他商圈三阶经销商二阶批发商精耕及城郊外埠执行三阶模式二、不同类别客户架设举例：我们部门的核心城区包括城南、城北、浦东新区一阶零售商三、通路客户分类一阶物流公司Descriptionoftheproducts城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销商区批发士多批发商单点批发商批市批发商特通

3、批发商MA批发商量贩超市便利店百货商场特封通STORE二阶三阶3.1通路客户介绍---物流公司物流公司：物流配送商，配送核心城区区批发/单批/批批，一般直辖市与省会城市，公司决定其出货价。采取现代化的物流作业方式什么是JBP经销商？JointBusinessPartner，指签约的经销商。专卖唯一性、只卖康师傅产品、不销售其它产品专属排企业（UPC/可乐)排品类（同属性产品）转单率业代订单在24小时内送达物流公司要求专卖JBP经销商区批发士多批发商要求专属物流公司及三阶对于二阶、三／二阶对于一阶的转单要求24小时内送达3.2JBP概念及要求城区经销商

4、：城区经销商，配送精耕城区的二阶士多批发、批发客户，精耕城市内架设的经销商辖区不含城郊区域。城市经销商：经销商，配送精耕城区+城郊二阶批发客户，精耕城市内架设的经销商,辖区包含城郊区域。城郊经销商：在核心城区与外埠衔接处，有经营价值区域，负责该区域的三阶客户、其作业模式采用外埠操作模式。城郊经销又可分为甲A、甲、乙、丙等级。外埠经销商：经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流仓储能力，与公司直接交易。外埠经销也可分为甲A、甲、乙、丙等级。3.3通路客户介绍---三阶批市批发坐落于批发市场的批发客户士多批发架设在城区、城市经销商

5、下，主要服务零售士多店，由公司士多业代转单单点批发散落在街道的批发客户特通批发有一定社会关系，专门配送某些特殊通路MA批发主要经营MA客户，日常配送多以MA为主，有一定的客情和网络，多为赊账公司直接开户交易，主要服务零售士多/特通/MA，由公司业代转单区批发3.4通路客户介绍---二阶3.5通路客户分类---一阶直特通:YourTextHereYourTextHere量贩直特通超市YourTextHere直营客户便利现代渠道（ModernTrade）连锁餐饮/QSR主题公园机场高铁火车站连锁影院连锁加油站电商超市顾客行走半径25分钟,家庭消费者为主产

6、品经营至少20个品类,品项在2万个以上门店经营面积在7-9千平米以上经营一站式购物,吸引家庭购物,提供部分售后服务顾客主要客户行走半径10-15分钟产品经营10个品类,品项在5千以上门店经营面积在200-2500平米以上经营多为连锁门有生鲜品类量贩3.6一阶通路-现代型通路无实体门店，主要以互联网为平台，经营一站式购物，提供部分售后服务；目前客户主要以80和90以及企事业单位为消费主体，经营品类丰富,品项在2万个以上；快速消费品空间较大，经营时间相对不受限制。顾客主要顾客行走半径5分钟产品经营6个品类以上产品门店经营面积在80-125平米以上经营营业

7、时间长,即时性消费为主,多元化附加价值经营3.7一阶通路-现代型通路便利店电商3.8通路客户分类---一阶70%士多店住宿餐饮休闲娱乐学校/交通航站传统渠道（TraditionalTrade）传统食杂特封通MA名烟名酒Store士多店Store：贮存、零售商店。一般传统夫妻店，主营日常用品，烟酒食杂。是饮料销售的主要通路Namecigarettes&wines：以售卖名烟名酒系列为主，兼营饮料系列，多处于餐饮一条街附近Majoraccount：常用收银台在2台及2台以上，开放式经营、月均销售在300箱-500箱以上、6组饮料货架以上MA连锁超市名烟名

8、酒3.9通路客户说明---TT3.10C-Store分类定义说明CA:店面面积30平米以上，开放式经营，1排