销售人员成长训练教材.doc

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1、鹰打算—销售人员成长训练教程（转）★课程意义——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆孙子兵法讲“夫善战者，求之于势，不责于人！”意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”225/225，赢得战争的胜利。在激烈的市场竞争中，专门多企业越来越深刻的意识到，企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。本课程正是为了关心企业系统打造过硬的销售队伍而设计的，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个时期，详细阐述每个时期销售人员应当掌握的相关

2、知识、技能、观念和态度。 ★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.了解企业销售队伍培训的现状及问题解析2.掌握“鹰打算”系统打造销售团队的核心步骤3.掌握“展翅时期”（成长期）销售人员的培训要点4.掌握“搏击时期”（成熟期）销售人员的培训要点5.掌握“翱翔时期”（卓越期）销售人员的培训要点6.掌握企业自我推动“鹰打算”过程中的关键点★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 225/225第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）1．前言2．销售队伍的培训现状3．某公司专项调研结果分享 第二讲企业销售队伍培训现状及问题（下）1．某公司专项调研结果解析2．企

3、业销售队伍培训存在的问题 第三讲训练销售队伍的"鹰打算"1．"鹰打算"的制定依据2．"鹰打算"的设计来源3．"鹰打算"的四个成长时期 第四讲"雏鹰时期"销售人员的培训要点（上）1．"雏鹰时期"销售人员的特点2．"雏鹰时期"销售人员的必备知识3．"雏鹰时期"销售人员的所需技能4．"雏鹰时期"销售人员的观念态度5．案例：随意行产品知识介绍（上） 第五讲"雏鹰时期"销售人员的培训要点（下） 225/2251．案例：随意行产品知识介绍（下）2．"雏鹰时期"销售人员掌握产品知识注意事项3．"雏鹰时期"销售人员的特点 第六讲"展翅时期"销售人员的培训要点（上）1．"展翅时期

4、"销售人员的特点2．"展翅时期"销售人员的必备知识3．"展翅时期"销售人员的所需技能4．"展翅时期"销售人员的观念态度5．案例：销售人员对提问技能的掌握 第七讲"展翅时期"销售人员的培训要点（下）1．提问技能的训练步骤2．使用提问技巧注意事项3．展翅时期"销售人员培训注意事项 第八讲"搏击时期"销售人员的培训要点（上）1．"搏击时期"销售人员的核心特征2．"搏击时期"销售人员的必备知识3．"搏击时期"销售人员的所需技能与观念态度4．建立客户信任的必要性 225/225第九讲"搏击时期"销售人员的培训要点（下）1．打开私人关系的六扇门2．建立客户信任的步骤3．"搏

5、击时期"销售人员培训注意事项 第十讲"翱翔时期"销售人员的培训要点（上）1．"翱翔时期"销售人员的核心特征2．"翱翔时期"销售人员的必备知识3．"翱翔时期"销售人员的所需技能与观念态度4．举例：核心技能中全局观的培养（上） 第十一讲"翱翔时期"销售人员的培训要点（下）1．举例：核心技能中全局观的培养（下）2．"翱翔时期"销售人员的特点 第十二讲"鹰打算"实施过程中的关键点1．"鹰打算"对企业的价值2．企业实施"鹰打算"的步骤3．销售教练的甄选与培养4．实施"鹰打算"注意事项 第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）225/225 在本门课程中，我们首先介绍一下企业

6、销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着紧密的关系。第二部分，我们将按照销售人员整个进程进展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。 培训的重要性 1.“招不到人”的缘故是培训得不行企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训紧密相关。 225/225【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个特不优秀的品牌，这家公司目前在进展中遇到了一个难题，确实是市场进展太快，专门多区

7、域市场差不多上是空白，等着人们去开拓，然而公司又招不到合适的人。招来一个人，发觉过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，因此就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。最近几年，公司的淘汰率特不高，连十分之一都没有留下。事实上，造成“招不到人”这种情况因此有招聘环节的缘故，但还有培训的缘故，即招来的人没有通过系统的培训，略微训练后就让他们上“战场”225/225，这就像部队招收新兵一样，必须通过训练，假如不通过训练直接上战场，那是专门危险的。因此，企业招不到人的真正缘

8、故实际上往往是人员训练的