解读客户经营企业生存与发展的基石.doc

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1、在大家的日常工作开展过程中，我相信大家和我一样，越来越体会到为客户提供价值、帮助客户持续成功、成为客户可信赖的长期合作伙伴、客户满意是最重要的，也是公司发展直至生存的基础。客户经营是一种全新的经营方式，是以客户为中心，客户为导向，在选定的目标客户和服务领域，以合适的成本，提供客户全生命周期的、全面服务，并获利高客户满意度和较好的盈利。客户经营就是从对客户的阶段经营转向客户全生命周期经营，从产品经营转向全面客户服务经营；从被动经营转向主动经营，从浅度经营转向深度经营，在此基础上公司由产品经营型公司向客户经营型公司，由管理软件产品提供商向经营与

2、管理信息化应用服务提供商转型。客户经营要求我们要区分大型、中型、小型、入门级客户类型，分别采用［专业服务］、［解决方案］、［产品］、［在线应用服务］的具体经营方式，要推行“客户经理制”和“客户经营部制（ABU）”。客户经营是公司的商业模式变革创新，目的就是要形成公司的新的差异化竞争优势、促进业绩增长、提高客户满意度。客户经营也不是说不顾成本，不计效益，而是要以合适的成本、为客户提供关键价值，并实现高客户满意度和公司盈利。客户经营也是一个经营体系，涉及公司的经营理念、经营模式、经营结构、业务与管理流程、组织方式、人力资源、员工发展、考核和激励

3、政策、公司文化改造等等方面。客户经营要求我们要加强公司客户资源管理、有效经营公司客户资源，打通客户升级通道。要构建基于客户经营的包括经营理念、流程、组织、资源、绩效、IT/商务/财务支撑平台的公司经营体系。－－摘选自王文京董事长2007年7月总裁寄语《基于客户经营，推进用友百亿工程》和2007年12月总裁寄语《实施客户经营，推进百亿工程－－庆祝用友公司创立19周年》客户经营是源于客户需求、基于客户发展、帮助客户实现目标的以客户为中心的经营体系和管理方式。客户经营的方式目标之一包括提高单产、持续产出、区域覆盖。在今天下午的研讨会中，大家谈到了

4、：面向区域客户，提供标准解决方案及产品/服务为中心的大规模交付应用面向行业客户，提供以基于行业化特性需求和应用的行业化解决方案及产品/服务为中心的差异价值化应用面向大客户，提供以专业咨询和专业服务为中心的个性化增值服务