会展市场细分及目标市场定位(会展营销).ppt

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1、会展营销会展市场细分及目标市场定位熟悉市场细分的含义及意义熟悉会展市场细分的基本程序；掌握会展市场细分的原理、方法；能够结合具体的调研分析进行市场定位并选择合适的目标市场。教学内容与目标故事导入故事导入市场细分SegmentingSTP市场定位Positioning目标市场TargetingSTP营销战略STP营销战略实施确定市场细分标准细分市场够了细分市场特征评估不同细分市场的吸引力分析目标市场选择的因素选择目标市场为每个目标细分市场确定可能的定位观念选择、发展和传播所挑选的定位观念案例解读任务1进行市场细分市场细分含义与

2、意义背景：20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出的。标志市场营销由大众化营销进入目标营销阶段。含义：在市场调研的基础上，根据总体市场上不同消费者需求和购买行为的差异性把总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场。依据：消费需求的差异性消费需求的类似性企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的发展过程MassMarketing规模生产，规模分销。企业将市场进行分解，使其服务更紧密地与一个或多个细分市场的需求相一致。把注意力集中在细分市场内部的亚群体上：特色群体是一个更加狭窄的群体。规模营销细分营销特色营销Micr

3、omarketing为满足具体的个体消费者和地域而特制产品及营销计划的行为。微观营销意义：有利于企业发现新的营销机会有利于企业巩固现有的市场有利于企业制定营销战略和策略有利于企业有效地利用营销资源市场细分的意义可衡量性反应差异可进入性实效性子市场的购买力等有关数据能够被大致测量。所选择的子市场有足够的发展潜力。细分市场应该是企业经营活动能够达到。细分市场对营销组合中各要素的变动做差异性反应。市场细分的原则细分市场是对企业的产品进行细分（）企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）市场细分的基础是消费需求的差异性（）天然气市场细

4、分和手机市场细分哪个更为迫切？问答与探讨PP（品牌）SX（属性）华丹干啤华丹11度雪花金士百干啤金士百其它20－29岁7530957230－39岁76421297240－50岁59465932高中/技术学校/中专/职高119681114111大专54248841大学本科及以上37267122专业技术人员/教师/医生46256221机关事业单位管理人员1592111机关事业单位一般职员1282341企业管理人员25155451企业普通员工55305612个体/私营业主32203511其他（学生、离退）25113241形成需求差

5、异的各种因素均可作为市场细分的标准。消费者市场细分的标准市场细分的标准和方法细分标准具体变量地理变量国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口变量年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理变量个性、兴趣、爱好、生活方式等行为变量购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等产业市场的细分标准1．最终用户2．用户的规模和购买力3．用户地点服务业市场细分标准1．服务时间和服务价格2．顾客办理业务的复杂程度3．顾客的心理和行为特征按肉类细分牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味按口味细分红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味按档次细分0.7~

6、1.2元、1.5~2元、.2.5~4元按使用状况细分袋装、杯装、碗装方便面的市场细分标准选择的灵活性一般情况，各种变量最终的落脚点还是人的变量因素木材公司建筑公司家具公司包装业加工木材价格小客户中客户原木大客户服务所需产品用户规模最终用户顾客需求质量拓展顾客体验害怕无所谓肯定态度从未乘过飞机的人…………目标收入能力高收入有能力乘飞机…………变量标准年龄性别职业收入教育婚姻住址气候婴儿儿童青年中年老年男女农民工人学生教师其他高中低文盲小学中学大学未婚已婚离婚城市郊区乡镇农村温带热带寒带服装细分市场系列因素分层细分多因素综合细分

7、新标准，再细分法2004年，“他她饮品”的市场细分方法很独特，在此之前，国内饮料界、水厂商的市场细分方法主要按年龄段分类，或是按照饮品的品种来分类，（单品种饮料，比如橙汁、苹果汁等，混合果汁饮料；混合果汁饮料——农夫果园）或按功能分类。而他她饮品的细分方法却跳出了这种思路：横向切开，按男女来分。市场细分的实际应用分析从市场细分到营销组合即首先将一个异质市场细分为若干个“子市场”。然后从若干子市场中选定目标市场，采用与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合。从营销组合到市场细分即在已建

8、立营销组合后，对产品组合、价格、分销及促销等作出多种安排，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，研究购买者对不同营销组合存在的差异，进行市场细分选择目标市场；再按目标市场的需求特点，调整营销组合。会展市场细分会展市场细分的标准细分标准具体变量地域环境变量国别、城乡、气候、交通、地理位置